Myyntiponnisteluissa laatu korvaa määrän

No Comments

Luin tuoreesta globaalista tutkimuksesta, jossa oli selvitetty yritysten myyntiponnisteluja maaliskuussa. Pandemian edetessä trendi oli selvä: Lähetettyjen myyntimeilien määrä kasvoi viikoittain noin 15 % eli neljän viikon tarkastelujakson lopulla meilejä lähti 75 % enemmän kuin sen alussa. Samaan aikaan meileihin – vaikka niiden määrä kasvoi – reagoitiin joka viikko keskimäärin 22 % edellistä viikkoa vähemmän. Eli neljännellä viikolla meileihin reagoitiin määrän kasvusta huolimatta 63 % vähemmän kuin tarkastelujakson alussa. Tehottomuutta selittää osaltaan viestien sisältö, sillä varmasti iso osa myyntiosastojen lisääntyneistä meileistä oli korona-pandemiaan liittyvää tiedottavaa sisältöä.

Tutkimustulosta voi lähestyä kahdella tapaa. Tunnen historiasta mallin, jossa ratkaisuksi olisi nähty myyntifunnelin yläpään laventamisen entisestään. Jos maltti ei riitä tähtäämiseen, voihan sitä haulikollakin osua. Silmitön räiskiminen kuitenkin nakertaa väistämättä ampujan laatu- ja hintamielikuvaa. Itse kuulun enemmän less is more -koulukuntaan. Poikkeuksellisina aikoina pitää kunnioittaa vastaanottajan aikaa ja lähestyä vain tositarkoituksella. Siksi olen keskittynyt kollegoitteni kanssa viime viikkoina määrän sijasta laatuun. Olemme lähestyneet ensin nykyisiä asiakkaita ja tarjonneet heille proaktiivisesti ideoitamme ja osaamistamme. Vasta sen jälkeen olemme lähestyneet potentiaaleja, mutta vain harkitusti ja työtä säästelemättä. Jos haluaa saada jotakin, on pakko ensin antaa jotakin itsestään.

Jos on opetellut jonglööraamaan kolmella pallolla, nyt ei kannata ehkä siirtyä neljään palloon ja hypätä vaikeusastetta lisätäkseen kiikkerän yksipyöräisen selkään. Ydinosaamiseen keskittyminen on eduksi sekä mestarille itselleen että hänen yleisölleen. Parempi kolme palloa hallitusti liikkeessä kuin neljä levällään lattialla.

 

(Omat) tunteet pelissä

No Comments

Työskentelen yhteisössä, jonka yrityskulttuuri on terve. Kun arvot ovat yhteiset ja rauhassa juurtuneet, voimme luottaa siihen, etteivät yllättävät puuskat hevin kaada yhteistä rintamaamme. Kriiseissä yhteisten arvojen aitous ja kestävyys punnitaan. Vaikka aloitinkin kirjoittamalla yhteisistä arvoista, tärkeää on antaa aikaa myös omien tunteiden tunnistamiselle. Henkilökohtaisten tunteiden hyväksymisellä on suora yhteys omaan innostuneisuuteen, positiivisuuteen ja empatiaan. Omien tunteiden tunnistaminen antaa päätöksiin tarvittavaa itsevarmuutta.

Yhteisten tavoitteiden saavuttamisen kannalta keskeisintä on aina tekojemme aitous. Aitous, nöyryys ja avoimuus ovat keskeisiä arvoja paitsi omassa työyhteisössä myös ammatillisissa ja sosiaalisissa verkostoissa. Tunneilmastolla on kokonaisvaltainen merkitys yhteisön suorituskyvylle ja ihmisten hyvinvoinnille. Yhteenkuuluvuus syntyy omien ja kumppaneiden tunteiden ymmärtämisestä ja mahdollisuudesta vahvistaa niitä – positiivisesti.

Luterilaisessa työkulttuurissa väitetään usein, etteivät tunteet eivät kuulu bisnekseen. Tunteiden kieltäminen on mielestäni lyhytjänteistä ja hyvin vanhentunutta ajattelua. Tunteettomuus näkyy ehkä viivan olla nopeasti, mutta jos tavoitteet ovat pidemmälle kuin seuraavassa kvartaalissa, menestyksen kulmakiviä ovat juuri tunteet. Uskon, että tulevaisuuden menestyjiä ovat yritykset, joiden aitoja arvoja ovat uteliaisuus, positiivisuus, läpinäkyvyys, keskinäinen arvostus, välittäminen ja rakkaus. Voittava yrityskulttuuri vaikuttaa parhaimmillaan kuin kulttuuri. Tavalla, jota ei pysty järkiperäisesti jäljittämään. Tietämättä, mistä tunne syntyy. Sen vain tuntee.

Kiitos, ei.

No Comments

Elämme poikkeuksellisia aikoja. Monen yrityksen liiketoiminta on sulanut alta muutamassa päivässä. Olen siitä yksioikoinen ihminen, että jos minulle tulee mieleeni ajatus, jonka kuvittelen edistävän yrittäjäkollegan liiketoimintaa, kerron siitä. Yksi yrittäjän elämän tarkoituksista on auttaa toista yrittäjää.

Yhteenottoni tulevat vastaanottajalleen monesti tilaamattomana ja yllättäen. Parin viime viikon aikana vastaukset ideoihin ovat vaihdelleet riemukkaan vihreästä empivän keltaisen kautta kiukun kasvoilleni nostavaan punaiseen. Ymmärrän yrittäjien paineen, mutta jos on aikaa vastata ei, senkin voi tehdä kohteliaasti.

Keltaisilla ja punaisilla vastauksillakin on eroja. Jos minun pitää ostaa joskus toimistolle minineukkari tai puhelinkoppi, todellakin tiedän, mistä en sitä osta. Toisaalta, kun mietin seuraavaa laskettelulomaa, valintani kohteesta on selvä. Ensimmäisen kanssa ei syntynyt asiakassuhdetta kumpaankaan suuntaan. Jälkimmäisen suhteen ainakin minusta tuli jo nyt asiakas. Ja kyse oli vain vastauksen äänensävystä, ei sen sisällöstä.

Neuvon jokaista makustelemaan mielessään seuraavaa omaa kielteistä vastaustaan. Ensin kiitos, sitten kielto. Paino sanalla kiitos. Kiitos, ei. Eikä sen jälkeen mitään turhia ja yhteydenottajaa alentavia selityksiä ja opetuksia. Kiitos, ei.

Ole, hyvä.

Kohdennetaan tuki vastuullisille yrityksille

No Comments

Suomessa valtiovalta ja viranomaiset ovat reagoineet määrätietoisesti korona-pandemian hidastamiseen. Ensi vaiheessa päätökset on luonnollisesti tehty terveyden ehdoilla, seuraavassa aallossa torjutaan negatiivisia talousvaikutuksia. Yritysten taloudellisestakin tuesta on jo saatu ensimmäisiä konkreettisia päätöksiä. Lisää varmasti seuraa lähipäivinä sekä Suomen että EU:n tasolla.

Yritysten taloudellisen tuen tarve on valtava ja tukea jakavilla viranomaisilla on lähiviikkoina kohtuuton työ rahojen oikeassa kohdentamisessa. On oletettavaa, että tukea jaetaan ensiaallossa tasapuolisesti hakijan taustoja kriittisesti tarkistamatta. Jatkossa toivoisin kuitenkin tuen antamiseen myös laadullista tarkastelua. Yrityksiä tulisi voida palkita vastuullisuudestaan.

Nyt pelkään, että tuki helposti jaetaan saman suuruisena sekä vastuulliselle että vastuuttomalle yritykselle. Jos yritys on elänyt yli varojensa jo ennen koronakriisiä, sillä ei ole oikeutta maksattaa virheellisiä päätöksiään veronmaksajilla pandemiaan vetoamalla. Miten yritys osaisi käyttää oikein valtiolta saatavia tukia, jos se ei ole onnistunut pitämään huolta omistajiensakaan rahoista? Jos pandemian vuoksi vastuuttomille yrityksille jaetaan piiloyritystukia, se vääristää kilpailua.

Uskon  suomalaisten päättäjien kykyyn selviytyä tästäkin vaikeasta tehtävästä. Kuten suuronnettomuuspaikalla, yritykset tulee jakaa avuntarvitsemisen tärkeyden perusteella. Valitaan avun kohteeksi ensin toimialat, jotka liikkumis- ja kokoontumisrajoitusten vuoksi ottavat vastaan iskuja meidän muidenkin puolesta. Ja vasta sitten autetaan meitä muita. Kyllä me selviämme tästäkin – yhdessä.

 

 

Seuraavaksi on jälleenrakennuksen aika

No Comments

Korona on ihmisiäkin nopeammin tarttunut talouselämään. Ihmiset ovat viranomaisten ohjeiden mukaisesti vetäytyneet kuoreensa ja moni pieni palveluntarjoaja näkee sen dramaattisena asiakaskatona. Kilpailu vähentyneestä kysynnästä kiristyy. Nyt ei ole oikea hetki edes nopeiden voittojen toivossa hiekoittaa kilpailijan latua, vaan on aika luottaa vuorovetoon. Ei polteta siltoja, vaan varustaudutaan jo nyt aktiivisesti jälleenrakennuksen aikaan. Nopeimmin sillat rakennetaan, kun työ aloitetaan molemmista suunnista. Puuttuva palanen on sinun käsissäsi.

Etänä. Rinnalla.

No Comments

Kirjoitin tämän ensi alkuun muistilapuksi itselleni. Mutta kait tämä on jakamisenkin arvoinen.

Koronavirus leviää. Työpaikoilla kannustetaan turhien ihmiskontaktien, matkustuksen ja väkijoukkojen välttämiseen. Se onkin monelle mahdollista kehittyneiden etätyömahdollisuuksien ansiosta. Etätyö on mahdollisuus, mutta siihen liittyy myös kääntöpuoli. Monelle meistä työyhteisö on elämän keskeinen sosiaalinen verkosto. Kun siihen joutuu esimerkiksi nyt käsillä olevan epidemian vuoksi ottamaan etäisyyttä, se lisää myös epävarmuutta. Etänä epävarmuuksien ja pelkojen jakaminen kollegojen kanssa ei ole totutun luontevaa.

Siksi teinkin tänään päätöksen, joka vaatii kaltaiseltani funktionaaliselta suoraan asiaan -viestijältä kurinalaisuutta. Kun nyt korona-aikakaudella lähetän viestejä, en menekään suoraan asiaan. Jokainen viestin vastaanottaja ansaitsee samankaltaisen dialogin kuin mitä tekisin kasvokkain nähden. Tervehdin, kysyn mitä kuuluu, pyydän palaamaan, mikäli on jotakin mieltä painavaa.

Viestien kirjoittamiseen ja puheluihin saa mennä nyt normaalia enemmän aikaa, mutta olemme sen arvoisia. Etätyö ja sähköiset viestivät voivat olla myös mahdollisuus uudenlaiseen interaktiivisuuteen ja keskustelukumppanin äänen tarkempaan kuulemiseen.

Viimeinen sana

No Comments

Se on ihan oma vikani. Minulla on mielipide miltei kaikkeen. Ja kun mielipide on, myös kerron sen. Jostakin syystä mielipiteeni kiinnostavat kanssaihmisiä ja he haluavat kuulla niitä lisää.

Päätin, että kun minua seuraavan kerran pyydetään kertomaan ajatuksiani, ajanpuutteeseen vedoten kieltäydyn ainakin viidestä seuraavasta pyynnöstä. Kurinalaisuudestani kertoo jotakin se, että tällä viikolla vastasin jokaiseen kolmeen kyselyyn, että ”Joo, kyllä se sopii.”

Nyt sitten selitän asian itselleni niin, että sain taas kolme uutta mahdollisuutta oppia, vaikuttaa ja verkottoitua. Ja onhan tämä tottakin. En olen kovin tavoitteellinen uuden opiskelija. Olen yrittänyt istua koulutuksissa, viimeksi kauppakorkeakoulun täykkärin Certified Foresight Professional -ryhmässä, jossa kehitettiin ennakointiajattelua hyödyntämällä tulevaisuudentutkimuksen metodeja ja systeemistä ajattelua. Asiallista settiä, mutta minulle liian teoreettista. Olen ongelmanratkaisija, en filosofi.

Mielenpiteiden vaihto on minulle parasta oppimista. Kerron omiani ja kuuntelen muiden. Tutustun muiden katsantokantoihin. Yritän ymmärtää niitä. Ymmärrän niitä. On hauska huomata, että monesti vastakkaisiltakin tuntuvat näkemykset ovat ennemminkin eroja sanoituksissa kuin perusarvoissa.

Piti taaskin sanoa ei, mutta sanoin kyllä. En taaskaan jäänyt aggressiivisesti odottamaan ymmärrykseni kasvamista. Nyt sitten vain tuntosarvet herkiksi ja oppimaan uutta ihmisistä, liiketoiminnasta ja elämästä.

Yksin olen eri

No Comments

Kulunut työviikko oli taas näin jälkikäteen katsoen pienimuotoinen ihmiskoe. Viime päiviin on mahtunut suunnittelutöitä, luottamustehtäviä, uusasiakashankintaa ja edustusta. Jos katsoisin itseäni valvontakamerasta, voisin todeta olevan kaikissa rooleissa uskollinen arvoilleni, mutta pintautuva käytökseni on eri tilanteissa hyvin vaihtelevaa.

Luovana suunnittelijana olen Iivo Niskanen perinteisen yhteislähdössä. En kyttäile, vaan menen rohkeasti vetohommiin, vaikka tiedän sen olevan joskus henkilökohtaisen menestyksen kannalta riskialtista. Onneksi en ole yksilöurheilija. En pane lainkaan pahakseni, vaikka joukkuekaverit lykkivät loppusuoralla ohi oikealta ja vasemmalta.

Luottamustehtävissä yllätän usein itsenikin olemalla hämmentävän johdonmukainen. Otan kantaa ja jaksan jopa perustella kantani. En koskaan lakkaa ihastelematta sitä, miten paljon vaivaa asioita esittelevät ihmiset ovat monesti nähneet meidän luottamushenkilöiden hyväksi ja miten tarkalla korvalla he kuuntelevat näkemyksiämme.

Uusia asiakkaita tavatessani olen eittämättä kohtalaisen hurmaavaa seuraa. Olen perusvirkeä, avoin, persoonallisuutta rakastava ja tavoitteellinen. Viihtyisin oikein hyvin omassa seurassani. Varsinkin, jos en joudu olemaan yksin, vaan joku kollegoistani antaa minulle tilaa ottamalla roolin asiakkuudesta huolehtivana peruspilarina.

Edustustehtävät ovatkin sitten paha rasti. Vieraiden ihmisten kohtaaminen ei ole ydinosaamistani. Mieluiten hakeudun väkijoukossa syrjään tai jonkun ennestään tuntemani luottohenkilön läheisyyteen, jotta näytän sosiaalisesti kiireiseltä. Onnekseni olen varustautunut vaimolla, jonka kvaliteetteihin kuuluu ilmiömäinen kyky kontaktoitua.

Rooleja on monia. Ainoa niitä yhdistävä huomio kohdallani on se, että jonkun toisen seurassa minulla on parempi mahdollisuus olla oma itseni kuin yksin. Vaikka teen monet henkilökohtaiset päätökset yksin, huomaan lunastavani ne aina muiden tukemina.

 

Yritän olla armeliaampi versio itsestäni

No Comments

Koen riittämättömyyden tunnetta. En tiedä pitäisikö minun ajaa sähkö-, hybridi-, kaasu-, bensa- vai dieselautolla. En tiedä edes sitä, pakkaanko ruokaostokseni bio-, kierrätysmuovi-, paperi- vai puuvillakassiin. Yritän ymmärtää. Yritän parhaani. Silti tuntuu, että argumenttivyöryn keskellä teen virheratkaisuja. Ahdistustani ei yhtään helpota se, että jotkut yritykset dissaavat kilpailijoitaan suorin sanoin: Kyllä minun isäni sinun isäsi voittaa. Ja minun nappulani. Ja minun pussilakanani. Ja minun mikä milloinkin. Mutta tietäkää, että kilpailijan ladun hiekoittajista ei koskaan kasva aitoja mestareita.

Sanotaan, että joka päivä pitäisi pyrkiä olemaan paras versio itsestään. Itselläni pyrkimys on hyvä, mutten aina onnistu. En läheskään aina onnistu. En tod. Ihminen on hyvien pyrkimystensä kanssa monesti aika yksinäinen. Vuorovedolla on helpompi onnistua. Olenkin onnekas siitä, että saan olla mukana joukkueessa ja pyrkii eteenpäin yhdessä.

Minun on helpompi arvioida oman työyhteisöni kollektiivista kehittymistä kuin henkilökohtaista kehittymistäni. Olen onnellinen omasta heimostani, sillä se on kuluneen puolentoista vuoden aikana antanut minulle rauhan keskittyä ydinosaamiseeni. Uskon olevani mainonnan strategina vahvimmillani ihmisten käyttäytymisen ja tunteiden ymmärtäjänä. Se on minulle tärkeää, koska olen elänyt myös aikoja, jolloin arvostus laskettiin pelkästään myyntikate-euroista. Sekin oli, jos ei hyväksyttävää niin ainakin ymmärrettävää, sillä rahaa on helpompi mitata kuin ihmisyyttä. Kumpi mahdollistaa kumman, sitä en osaa varmaksi sanoa.

En ole koskaan ollut tekemässä mainosta, missä olisi arvosteltu kilpailijaa. En ole koskaan tarjoustilanteessakaan haukkunut kilpailijaa. En ole kuitenkaan pyhimys. Tietäessäni loppusuoralla olevan kaksi toimijaa, joista me olemme toinen, olen määrätietoisesti tuonut esiin omat kilpailuetumme. Jos olen esimerkiksi tiennyt, että kilpailijalla on palkkalistoilla vain yksi tekstinkirjoittaja meidän kuuttamme vastaan, olen korostanut keskusteluissa sisällöntuotantomme moniäänisyyttä, kyvykkyyttä ja tuotantovarmuutta.

Vaikkei paras päivä ole minusta ohi, ei minusta ole joka päivä eilistä paremmaksi. Mutta voin pyrkiä joka päivä olemaan armeliaampi versio itsestäni. Organisaatiotasolla rohkeuteni kyllä riittää tavoittelemaan tänäänkin parhautta. Rohkeus tulee kollegojen tuesta ja yhteisestä arvomaailmasta. Hyvässä seurassa yksilölläkin on parempi mahdollisuus onnistua.

Vinkkejä megafonin ostajalle

No Comments

Markkinointi & Mainonnassa oli perjantaina artikkeli siitä, miten Google on päättänyt estää seuraavan parin vuoden kuluessa Chrome-selaimesta kolmansien osapuolten evästeet.  Jaoin jutun somessa ja totesin, että juttu oli mielenkiintoinen, mutta hieman vaikeasti avautuva. Korkealle arvostamani ex-kollega, Econometrics Finlandin toimitusjohtaja Ismo Tenkanen selvensi:

Google siis aikoo jatkossa estää Chrome-selaimeltaan 3. osapuolen evästeet, joita mainonnanhallintajärjestelmien evästeet yleensä ovat. Googlen omat analytiikkaevästeet ovat 1. osapuolen evästeitä. Käytännössä tämä lopettaa selainperusteisen kohdentamisen, jolleivat mainonnanhallintajärjestelmät keksi muuta tilalle. Eli Zalando ei enää seuraisikaan meitä kolmea viikkoa tarjoamalla juuri niitä kenkiä, jotka juuri ostit heidän verkkokaupastaan 😉 Rohkeimmat saattavat tosin epäillä, että Googlen omistuksessa olevan DoubleClick-mainonnanhallintajärjestelmän evästeitä tämä esto ei koske. Jatkossa saatetaan kuitenkin taas tarvita niin hyviä mainoksia, että ihmiset löytävät niiden luo ja kutsuvat kaverinsakin katsomaan.

Seurannan väheneminen, yksityisyyden vahvistuminen ja sisällön laadun paraneminen ovat kaikki hyviä uutisia. Ne ovat sitä ainakin minulle. Niiden tulisi olla sitä myös mainostajille. Ostin pari viikkoa sitten Farfetchilta uuden lippiksen. Löysin sen ihan itse. Verkkokaupan myyntipuheen mukaan kyseessä oli varaston viimeinen yksilö. Nyt Farfetch on kuitenkin pari viikkoa seurannut minua kaikkialle ja tarjonnut ostettavaksi jo puolitoista viikkoa sitten DHL:n kotiini tuomaa varaston viimeistä lakkia. Valehteva Stalkkeri-Farfetch ärsyttää minua.

Mainonnassa uudet välineet muuttuvat usein itsetarkoituksiksi. Olemme hakoteillä silloin, kun sanomisen muodosta tai kanavasta tulee tärkeämpää kuin sen sisällöstä. Stöpselin voi vetää irti seinästä, kun esimerkiksi tekstintuotantoa ohjaa enemmän hakusanaoptimointi kuin pyrkimys rikkaaseen ja lukijaa palvelevaan sisältöön. Tai silloin, kun markkinointiviestinnän rooli muuttuu aidosta tiedon välityksestä tavoitteeksi siirtää pahaa-aavistamaton kuluttaja nolliksi ja ykkösiksi myyntifunnelin laveaan päähän.

Markkinointiviestintä ON kestävyyslaji. Brändinrakennus EI OLE välineurheilua. Kestäviä suhteita rakennetaan kurinalaisuudella, määrätietoisuudella ja aitoudella. Tässä työssä tekniset vipstaakit ja algoritmit ovat aina renkejä. Sisältö on tärkeintä. Aina. Ennen kuin ostat megafonin, mieti: Mitä, miksi, kenelle ja millä äänensävyllä haluat puhua.

 

Older Entries Newer Entries