Buffettien sota

No Comments

Markkinoiden monipuolisin noutopöytä. Ihan relevantti myyntiväittämä, sikäli mikäli liikeideana on massojen ruokkiminen. Kun ruokalajeja on pöydässä riittävästi, jokainen löytää siitä omansa eikä ravintoloitsijalla ei ole tarvetta tutustua asiakkaisiinsa yksilötasolla. Riittää tiedoksi, että keskimäärin 17 % kävijöistä syö laktoositonta, 14 % gluteenitonta ja 2/3 valitsee ruisleivän vehnänleivän sijasta. Keitä kukakin on, tuntuu monesti olevan yhdentekevää. Iltaisin noutopöytäyrittäjä laskee kassansa ja miettii, miten huomenna kaiken saisi tuotettua hiukan halvemmalla ja miten funneliin huutamalla pöydän ääreen saataisiin yksi uusi asiakas. Kadun toisella puolella kilpailija miettii kiihkeästi samaa. Alkaa hintakilpailu. Buffettien sota. Raaka-aineista ja henkilökunnasta tingitään; laatu ja palvelutaso laskevat. Unohdettu asiakas äänestää jaloillaan.

Meillä oli torstaina hallituksen strategiapäivä. Esittelimme rinta rottingilla henkilökunnan kimpassa muovaamaa yrityksen positiota hallituksen ulkojäsenille. Olemme markkinoin- nin supermarketin sijaan yrittäjähenkisesti palveleva kivijalkakauppa. Jos palaamme tämän postauksen ensimmäisen kappaleen ravintolamaailma-analogiaan, siinä viite- kehyksessä olimme asemoineet itsemme ostoskeskuksen noutopöytäruokalan sijasta parhaita lähiraaka-aineita ja laadukkaita yhteistyökumppaneita käyttäväksi kortteli- bistroksi. Kerroimme strategiapäivässä, että liikeideamme on otettu vastaan yli odotuksen ja ennakoitua useampi asiakas on löytänyt palvelumme kolmen ensimmäisen kuukauden aikana. Olimme tohkeissamme itsestämme ja odotimme (ainakin minä odotin) hallituksemme ulkopuolisilta jäseniltä kehuja ja spontaaneja hurraa-huutoja. Saimme toki paljon kannustusta ja kiitosta, mutta saimme myös kritiikkiä ja kotiläksyjä. Olimme asemoineet itsemme kutakuinkin oikein, mutta olimme tyytyneet minimiin. Emme olleet osanneet vaihtaa perspektiiviämme. Emme olleet osanneet astua tarpeeksi rohkeasti asiakkaittemme saappaisiin. Vaikka puhuimme uudesta itsestämme, puhuimme yhä itsestämme. Me, me, me. Saimme laiskanläksyksi jatkaa persoonapronomien listaa pidemmälle. Meitä ei ole ilman teitä. Teitä ei ole ilman heitä. Emme tee ruokaa itsellemme. Emme tee sitä varsinaisesti edes asiakkaillemme. Teemme sitä asiakkaillemme, jotta heillä riittää energiaa ja oivalluksia palvella omiaan. Tiedämmekö me, mitä he odottavat?

Tahdon asia

No Comments

Minulla oli armeijassa tupakaveri, joka ilmoitti, että hän haluaa ennen 30-vuotispäiväänsä kolme lasta. Kuten arvata saattaa, ei se mennyt niin. Edes rakkaus ei ole tahdon asia, saati sen hedelmät. Monissa työpaikkailmoituksissa etsitään asiakasvastaavia. Sivulauseeseen on kätketty maininta, että hakijalta toivotaan motivaatiota aktiiviseen uusasiakashankin- taan. Tervetuloa uuteen työhön pitämään työnantajan kasvulupaukset. Tulos tai ulos!

Olen tehnyt asiakastyötä 90-luvun alusta alkaen. En ole vielä hankkinut ensimmäistäkään asiakasta. Olen kuitenkin onnistunut voittamaan satojen asiakkaiden luottamuksen. En ole tehnyt sitä hetkessä. Koskaan en ole tehnyt sitä yksin. Kestävän asiakassuhteen rakentami- nen on interaktiivista ja pitkäjänteistä tiimityötä. Kaupan klousaus edellyttää aina suurem- paa kyvykkyyttä kuunnella kuin puhua. Myyjän pitää osata asettua ostajan asemaan.

Myynnintekijälle tämä aika on historiallisen hyvä. Sosiaalinen media mahdollistaa ainutlaatuisen alustan uusien potentiaalisten asiakkaiden kohtaamiselle ja kohtaamisen jälkeiselle vuoropuhelulle. Sosiaalisen median alustoilla on paljon hälyä, mutta sen ei kannata antaa haitata. Ei kukaan meistä jaksaa katsoa jokaista uutuuselokuvaa, ei kuunnella jokaista uutta biisiä. Löydä oma heimosi, oma roolisi ja rakenna luottamuksellisia suhteita. Ole aito. Älä myy. Poista oston esteet.

Edes asennelippis ei tee asiakaspalvelijasta asiakashankkijaa.

Rakasta entisiä työkavereita kuten nykyisiä

No Comments

Työelämä on koukuttava konsepti. Asiakkaat ja erityisesti työkaverit ovat. Minun on vaikea joskus elää heidän kanssaan, mutta paljon useammin ilman heitä. Temperamenttini on työyhteisön kannalta haastava: tunteeni heräävät salamannopeasti ja ilmaisen niitä vähintäänkin selkeästi. Pohjavireeltäni olen hyvin ujo ja epäsosiaalinen, mutta näitä voimakkaampi uteliaisuuteni ja lähimmäisriippuvaisuuteni ajaa minut ihmisten pariin. Jokainen uuden ihmisen kohtaaminen jännittää. Jos olen yksin kutsuilla, en taatusti ota kontaktia keneenkään, mutta mielelläni vastaan kysyville. Olen täynnä ristiriitaisuuksia. Pelkään aina, että tämä kaikki näyttäytyy ympäristölleni tempoilevuutena ja äkkipikaisuutena. Nopeatempoisuuteni vastapainoksi olen hyvin turvallisuushakuinen. En haluaisi kodissani muutettavan mitään. Tai jos muutos tapahtuu, sen pitää olla miltei huomaamaton. Päivänvarjomme on hajonnut kolme vuotta sitten, mutta en ole löytänyt samaa sävyä mistään. Pärjäämme rikkinäisellä.

En menetä yöunia miettiessäni, mitä muut minusta ajattelevat. Olen sinut itseni kanssa. Valvomisen sijaan nukuin perjantaina kuin lapsi. Kuluneella viikolla yhteyteni nykyisten työkavereiden lisäksi oli erittäin lämmin ex-kollegojen kanssa. Sain menneiden aikojen työkavereilta pari superkiinnostavaa tarjouspyyntöä, muutaman työhakemuksen ja paljon korvaamatonta apua. Toivottavasti se kertoo siitä, että olen kaiken tempoilevuuteni keskellä pystynyt suhtautumaan työkavereihini jollakin tasolla luottamusta herättävästi. Olen aina perustellut itselleni, että ääripäistenkin tunteiden esilletuominen on pienempi paha kuin välinpitämättömyys. Kukaan ihminen ei saa olla työyhteisössä näkymätön. Jokainen työkaveri on näkemisen ja kuulemisen arvoinen. Se ei tarkoita minun maailmassani kuitenkaan sitä, että olisin kaikesta samaa mieltä. Yritän kunnioittaa ihmisten vakaumusta, vaikka se riitelisi omani kanssa. Mitä nyt joskus hiukan kiusallani provosoin. Rakastan ja arvostan mielipiteitä.

Hädässä ystävät tunnetaan. Viime torstai-illalla klo 23 tuli tarve pikaiselle kuvauskeikalle seuraavana aamuna. Klo 23:10 kuvaus oli sovittu ja aamulla klo 10:30 keikka oli hoidettu täydellisesti, taas kerran. Pintaliitodesignin Olli on malliesimerkki entisestä työkaverista, johon kasvanut luottamus ylittää normaalin liikesuhteen. Kiitos, Oopa.

 

 

Hetken tie on kevyt

No Comments

Työpäiviin on ollut taas muutaman kuukauden ilo herätä. Eilen aamulla hain Ullan ja Annan omista kodeistaan workshop-matkalle Espooseen. Tänään kävin Ritun kanssa pistokeikalla Porissa. Molempina päivinä neljä tuntia autossa. Joku voisi ajatella matkustamista ajanhukaksi. Minulle se on laatuaikaa parhaimmillaan. Paineetonta aikaa työkavereiden kanssa. Työasioiden sparrausta. Mielipiteiden ja kuulumisten vaihtoa. Jo ennestäänkin hyvin tuttujen ihmisen maailmankuvan syvempää ymmärtämistä. Kun tuntee paremmin, uskaltaa enemmän ja onnistuu varmemmin.

Huomenna vietän laatuaikaa keskenäni. Matkustan aamujunalla Helsinkiin ja iltapäivällä takaisin. Junamatkat ovat minulle viikon tehokkainta työaikaa. Matkalla on rauha purkaa alkuviikon rästityöt. Paluumatkalla tapanani on lukea Salon ja Turun välillä Kauppalehden printtiversio. Lehden selaaminen on luontainen siirtymä digimaailmasta slowlifeen, työstä vapaalle. Perjantain Helsingin matkan kohdalla vielä puntaroin oman auton ja junan välillä. Juna on ekologinen ja turvallisempikin, mutta perjantaisin on kiire kotiin viikonlopun viettoon ja egoistinen oman auton käyttö vapauttaisi julkisen liikenteen aikatauluista. Aikatauluja tärkeämpää on vapautua tuntemattoman tavoittelusta ja nauttia matkasta luotettavassa seurassa. Silloin tie on kevyempi kulkea.

”Jos se ei ole sinun tiesi, sitä on turha seurata.
Mutta jos se on sinun tiesi, on turha kulkea mitään muuta.”

Harvey Arden


Pyhä yksinkertaisuus!

No Comments

Olin jokunen vuosi sitten silmät avaavalla matkalla Meibekin laaksossa, Keniassa. 35.000 asukkaan seutukunnalle oli kehitysyhteistyönä rakennettu 130 kilometriä vesijohtoa. Puhtaan veden jakelun merkitys oli valtava. 7.000 lapsen ei enää tarvinnut käyttää päiviään veden kantamiseen, vaan heillä oli vihdoin mahdollisuus koulunkäyntiin. Veden myötä Meibekiin oli tullut kylkiäisenä byrokratia. Vesilaitoksen toiminnasta vastasi (luonnollisesti pelkästään miehistä koostunut;) vesikomitea, johon oli pystytty rakentamaan seitsentasoinen hallintohimmeli. Siitä se alkaa. Ei aikaakaan, kun vesikomiteassa tarvitaan norminpurkutalkoita.

Moni asiantuntijaorganisaatio vannoo ketteryyden nimiin. Ketterä ja liini toimintakulttuuri on niin tärkeää, että sitä ohjaamaan ja kehittämään valjastetaan useita päällekkäisiä komiteoita ja työryhmiä. Ketteryyden tavoitteleminen käy työstä.

Tänään aamupalaverissamme Riina esitteli yrityksemme sisäisen viestinnän perussäännöt:

  1. Jos viestittävä asia ei vanhene (esimerkiksi työterveyshuoltoon liittyvät sopimusasiat), ne viestitään Basecampissa.
  2. Jos asia on nopeasti vanheneva (esimerkiksi sisäisestä palaverista myöhästyminen), se viestitään WhatsApp-ryhmässä.
  3. Näiden kahden rinnalla suositellaan kasvokkaista viestintää. Pylly ylös penkistä ja kollegan luo. Kroppa ja mieli kiittävät.

Norminpurkua ruohonjuuritasolla. Aidosti ketterää ja erittäin ihmisläheistä.

 

 

 

 

 

Aloitammeko vuoropuhelun?

No Comments

Uuden aloittaminen jännittää. Aloititpa sitten uudessa työssä, koulussa tai harrastuspiirissä, vatsan pohjassa tapaa lentää perhosia. Jos perustaa kokonaisen uuden yrityksen, se se vasta kuumottaakin. Vaikka luotto kollegoiden (ja omaan) osaamiseen ei horjuisi, tunne on kuin uutta ruokalajia ensi kertaa valmistaessa. Eihän siitä jää raaka, eihän se kypsy yli?

Aloitimme uuden yrityksen vappuna. Aloituksemme oli aika rohkea. Ensimmäisestäkään asiakkaasta ei ollut tietoa, mutta aloitimme rohkeasti kolmella täydellä tiimillä; meitä oli alusta alkaen 14. Uusi yrityksemme on saanut erittäin positiivisen vastaanoton ja tilauskirjat alkoivat täyttyä heti ensimmäisillä viikoilla. Ensimmäiset kuukaudet ovat täyttäneet realistiset, mutta kunnianhimoiset odotuksemme.

Totta puhuakseni, odotukset eivät ole täyttyneet. Uskallan sanoa niiden ylittyneen. Emme hamua hallitsematonta kasvua. Meille tärkeintä on asiakastyytyväisyys ja oma vahva yrityskulttuuri. Kasvulle tuo rajansa jo se, että emme palvele keskenään kilpailevia asiakkaita. Meille asiakkaiden luottamus on erityisen tärkeää. Rohkeus uudistua pohjautuu keskinäiseen luottamukseen niin työkavereiden kesken kuin asiakkaiden suuntaan.

Kaikkea ei pidä osata tehdä itse. Olemme löytäneet useita erinomaisia kumppaneita, jotka tuovat asiakkaidemme ulottuville parhaat käytäntönsä. Kaikesta verkottuneisuudesta huolimatta olen iloinen, että meillä on jo nyt mahdollisuus kartoittaa ensimmäisiä Hansdotterin täydennysrekrytointeja: syksyn mittaan etsimme videotuotannon ja animoinnin osaajaa sekä asiakkuuspäällikköä. Jos olet sellainen, nyppää hihasta joko kadulla tai sosiaalisessa mediassa. Aletaan vuoropuhelu rauhassa, ei pidetä kiirettä.

 

 

Eikä sekään ole kovin tärkeää.

No Comments

Tärkeintä elämässä on puutarhanhoito. Alkukesällä istutimme pelargonioita ja laventeleja. Käristyskupolin ja lomamatkojen yhteisvaikutuksesta ja siitä huolimatta edelliset ovat selviytyneet kutakuinkin mallikkaasti, laventelit ovat muumioituneet pystyyn. Nurmikko on kärventynyt. Olen tainnut leikata sen tänä kesänä kaksi kertaa. Ympäristö kiittää. On laskettu, että Suomessa ruohonleikkureiden häkäpäästöt olivat noin 13 prosenttia ja hiilivetypäästöt noin 15 prosenttia henkilöautoliikenteen vastaavista päästöistä. Kun nurmikkoa ei ole tarvinnut hoitaa, paahdetta kestänyt timjami on vallannut nurmikentästä yhä suuremman alan. Olemme yrttiomavaraisia. Marjapensaiden päälle korkein toivein virittämäni huminalanka oli heikko esitys. Huminalle immuunit rastaat ovat imuroineet putipuhtaiksi kaikki 22 puskaa. Herukat pitää poimia kauppatorilta tai hakea Lielahdesta. Mustikat, vadelmat ja mansikat ovat jo pakastimessa. Terassilämmitin on nököttänyt koko kesän turhan panttina. Ympäristö kiittää. 2000 watin lämmitin onkin melkoinen energiasyöppö. En muista, koska olisin ajanut autollakaan näin vähän. Koko neljän viikon loman aikana ei mennyt tuhatta kilometriä. Hiilijalanjälkeni on pienenemään päin. Auto on hybridi. Myös monipuolistuva joukkoliikenne houkuttaa. Kolmen euron kertamaksulla Turussa pääsee bussi + vesibussi -yhdistelmällä miltei kotiovelta Ruissaloon ja Pikisaareen. Loistavaa ja elämyksellistä palvelua. Kirjoitan tätä kotipihassa puiden alla. Kuivat lehdet putoilevat kuin syksyllä. Luonto vaatii kiihkeästi sadetta. Kesän ainoa kuuro osui kohdallemme Pori Jazzissa James Bluntin parin viime biisin aikana. Tuhannet hymyilevät ihmiset tanssivat sateessa. Se oli kaunista. Hetki todisti, että tärkeintä elämässä ei ole puutarhan hoito, ei purjehdus. Tärkeintä on ottaa elämä vastaan sellaisena kuin se annetaan.

Toimialamurros on asiakkaiden etu

No Comments

Kun myrsky kaataa pihaa dominoineen puuvanhuksen, sen varjossa kasvaneet taimet saavat uuden elämän. Vihdoin niillekin riittää vettä, valoa ja ravinteita. Suuren puun kaatuminen muuttaa dramaattisesti makromaisemaa, mutta yleensä huomiotta jäävällä mikrotasolla syntyy uusi elämä.

Suuri maidonjalostaja keskittyy bulkkijäätelön valmistamiseen. Ei tarvita kuin Kolme kaveria tuomaan toimialalle uudet maut ja laatustandardit, joita mammutit sitten yrittävät kopioida. Suuret lihatalot kipuilevat lanseeraamalla alabrändisiä artesaanimakkaroita, jättipanimot häivyttävät uusien craft beer -sarjojensa etiketeissä kattobrändinsä pistekokoon 6. Suurten esikuvat ovat ruohonjuuritasolla. Siellä ollaan aidosti lähellä asiakasta. Siksi siellä osataan ja uskalletaan muuttaa maailmaa ja markkinoita.

Toimialamurros on asiakkaiden etu. Korporaatioiden tehokkuus sulaa liian usein alati kasvavaan väliportaan hallintoon ja juhlapuheissa lausutun ketteryyden jähmettämiin sisäisiin prosesseihin. Uutta ei luoda neuvotteluhuoneissa tai sisäisissä työryhmissä. Uusi syntyy aidosti, paineettomasti ja spontaanisti kuuntelemalla, kyselemällä ja törmäyttä- mällä; kääntämällä kasvot valoon. Kun Nokia tilapäisesti romahti, sen aluskasvillisuudesta syntyi uusia Nokia. Varjossa kasvaneille tuli mahdollisuus levittää omat siipensä.

Keväällä vaihdoin työpaikkaa. Samalla vaihdoin toimiston osoitetta. Vanhassa osoitteessa oli lähimailla vain yksi lounasruokala ja kun kilpailua ei ollut, laatu oli sen mukainen. Nyt sadan metrin säteellä on kymmeniä vaihtoehtoja. Mahdollisuus maistaa jotain uutta on monikymmenkertainen. Bon appétit!

 

Resepti kestävän asiakassuhteen rakentamiseen

No Comments

Hyvä tulee hiljalleen. Myös asiakassuhteen rakentamisessa. Monessa organisaatiossa myynti on toiminnan ainoa ajuri ja myyntisuppilosta truutataan tulikuumalle pannulle ilman tolkkua kerättyjä liidejä. Tämä ei johda muuhun kuin alkavien asiakassuhteiden pohjaan ja myyntivastuullisten loppuun palamiseen. Asiakassuhteen luominen ei ole pikataival. Kestäviä asiakassuhteita kuullotetaan miedolla tulella pitkään ja hartaasti. Kun molemmat osapuolet jo tuntevat kumppanuuden makeuden huulillaan, suhteeseen lisätään uusia raaka-aineita. Ja jatketaan maltilla hauduttamista. Kärsivällisyys palkitaan.

Mitään suhdetta ei saa rakentaa liian yksipuoliseksi. Vaikka moni suhde maistuu ensihuumassa makealta, siihen kannattaa lisätä aina sopivassa suhteessa myös hapanta, suolaista ja karvastakin. Huolella ja toinen toistaan kuunnellen rakennetussa suhteessa on aina ripaus myös umamin taikaa. Jos poltat asiakassuhteen pohjaan jo ensi metreillä, kärventynyttä keitosta ei pelasta mikään. Tiedän mistä puhun, sillä olen ollut joskus pakotettu olemaan asiakassuhteen rakentamisessa myyntieurojen ohjaamana turhan etukenoinen. Nyt kun toimimme taas omassa yrityksessä omilla ehdoillamme ja omiin arvoihimme tukeutuen, asiakassuhteet rakennetaan aina kestävälle pohjalle.

Minulla on asiakkaita, joiden kumppani olen saanut olla yli 20 vuotta. Mikään näistä asiakassuhteista ei olisi pysynyt ehyenä ilman rohkeutta. Olen joskus isollakin riskillä tuunannut yhteystyömme reseptejä. Joskus uusi keitos on tuonut molemmista parhaat puolet esiin, joskus on palattu vanhaan ja tuttuun. Mutta luottamus on ollut niin suuri, että olemme uskaltaneet  kyseenalaistaa, yrittää uutta. Luottamusta ei koskaan synny ilman lojaalisuutta. On hienoa työskennellä työyhteisössä, jossa lojaalisuus on koko tiimiä yhdistävä arvo. Lojaalisuus on aina persoonalliseen päätöksentekoon perustuva kahdenvä- linen kokemus, mutta kun koko ryhmä toteuttaa lojaliteettia, siinä on jotakin suurta.

 

 

 

Länsirintamalla on muutoksen aika

No Comments

Olen lomaillut pari viikkoa Suomen länsirintamalla Västra Ändanissa, Pohjanlahden rannalla. Laineet liplattavat laiturin alla ja katson taivaalle. On lohdullista, mitä näen ja mitä en näe. Olen nähnyt lukemattomia kertoja merikotkan. Vuonna 1975 Suomessa kuoriutui neljä merikotkan poikasta. Petolintujen munien kuoria hapertaneet PCB- ja DDT- myrkyt kiellettiin ja nykyisin merikotkakanta on vahva. Vuosittain syntyy noin 500 poikasta. Iso kiitos WWF:lle.

Vähintään yhtä suuri onnistuminen on sinitaivaan laella. Muistamme 80- ja 90-luvulta uutiset otsonikadosta. Haitallisia UV-säteitä suodattava otsonikerros ohentui ohentumistaan vaarantaen maapallon hyvinvoinnin. Oheneminen johtui ihmisten ilmakehään päästämistä CFC-yhdisteistä, muun muassa kylmälaitteiden freonista. Vuoden 1987 Montrealin sopimuksella CFC-yhdisteiden käyttöä rajoitettiin ja nyt 30-vuoden jälkeen otsonikerros on alkanut toipua.

Suru valtaa mielen, kun katseen kääntää taivaasta sen peiliin, meren pintaan. Itämeri on henkitoreissaan. Omalla lomaseudullani tilanne on onnellinen, sillä vesi on vielä puhdasta, mutta ystävien postaukset Suomenlahdelta, Saaristomereltä ja Ruotsista ovat olleet masentavia. Sininen meremme kukkii vihreämpänä kuin koskaan. Silmiemme edessä on ympäristötuho, joka vaarantaa terveytemme ja tuhansien ihmisten elinkeinon. Itämerta ei enää pelasteta puheilla, se tehdään vain rajat ylittävillä poliittisilla päätöksillä.

Ensi huhtikuussa on eduskuntavaalit. Vaadi ehdokkaaltasi sitoutumista Itämeren pelastamiseen. Olemme pelastaneet merikotkat ja tilkinneet otsonireiän. Hallituksemme on auttanut luomaan maahamme uskomattomat 100.000 uutta työpaikkaa ja näin estänyt tuhansien ihmisten syrjäytymisen. Valtion velkaantuminen on taittunut. Tutkimusten mukaan luonto on kuitenkin suomalaisten suurin ylpeyden aihe. Emmekö pystykin yhdessä pelastamaan rakkaan Itämeremme?

Kuva Itämeren sinileväpyörteesta NASAn satelliittin kuvaamana.

 

 

Older Entries Newer Entries