Myyntiponnisteluissa laatu korvaa määrän

No Comments

Luin tuoreesta globaalista tutkimuksesta, jossa oli selvitetty yritysten myyntiponnisteluja maaliskuussa. Pandemian edetessä trendi oli selvä: Lähetettyjen myyntimeilien määrä kasvoi viikoittain noin 15 % eli neljän viikon tarkastelujakson lopulla meilejä lähti 75 % enemmän kuin sen alussa. Samaan aikaan meileihin – vaikka niiden määrä kasvoi – reagoitiin joka viikko keskimäärin 22 % edellistä viikkoa vähemmän. Eli neljännellä viikolla meileihin reagoitiin määrän kasvusta huolimatta 63 % vähemmän kuin tarkastelujakson alussa. Tehottomuutta selittää osaltaan viestien sisältö, sillä varmasti iso osa myyntiosastojen lisääntyneistä meileistä oli korona-pandemiaan liittyvää tiedottavaa sisältöä.

Tutkimustulosta voi lähestyä kahdella tapaa. Tunnen historiasta mallin, jossa ratkaisuksi olisi nähty myyntifunnelin yläpään laventamisen entisestään. Jos maltti ei riitä tähtäämiseen, voihan sitä haulikollakin osua. Silmitön räiskiminen kuitenkin nakertaa väistämättä ampujan laatu- ja hintamielikuvaa. Itse kuulun enemmän less is more -koulukuntaan. Poikkeuksellisina aikoina pitää kunnioittaa vastaanottajan aikaa ja lähestyä vain tositarkoituksella. Siksi olen keskittynyt kollegoitteni kanssa viime viikkoina määrän sijasta laatuun. Olemme lähestyneet ensin nykyisiä asiakkaita ja tarjonneet heille proaktiivisesti ideoitamme ja osaamistamme. Vasta sen jälkeen olemme lähestyneet potentiaaleja, mutta vain harkitusti ja työtä säästelemättä. Jos haluaa saada jotakin, on pakko ensin antaa jotakin itsestään.

Jos on opetellut jonglööraamaan kolmella pallolla, nyt ei kannata ehkä siirtyä neljään palloon ja hypätä vaikeusastetta lisätäkseen kiikkerän yksipyöräisen selkään. Ydinosaamiseen keskittyminen on eduksi sekä mestarille itselleen että hänen yleisölleen. Parempi kolme palloa hallitusti liikkeessä kuin neljä levällään lattialla.

 

Leave a Reply