Tarjouksiin kirjoitettu virhe

No Comments

Työskentelen yrityksessä, jonka liikevaihto kasvoi juuri päättyneellä tilikaudella 119 % edellisestä. Prosentit ovat prosentteja, mutta niiden takaa paljastuu, että viime vuonna yrityksestämme valmistui asiakkaillemme 531 toimeksiantoa, siinäkin kasvua vuositasolla yli 200 kappaletta. Kasvu on suurelta osalta uuden asiakkaiden luottamuksen voittamista. Vähintään yhtä suurelta osalta se on nykyisten asiakkaiden luottamuksen ylläpitämistä. Jos mainostoimisto – tai miltei minkä alan yritys tahansa – menettää asiakkaansa, siihen voi olla montakin juurisyytä. Kolme yleisintä ovat kokemukseni perusteella seuraavat:

  • Helpoin tie menettää asiakas on jättää laiskuuttaan tekemättä kustannus- ja/tai tuntiarvio tilatusta työstä ja koetella projektin päätyttyä asiakkaan ymmärrystä sopimattomalla laskulla.
  • Hyvänä kakkosena tulee epärealistisesti lupailluista aikatauluista lipsuminen.
  • Kolmantena on kyky turhauttaa asiakas jatkuvilla tiimin ja toimintatapojen muutoksilla.

Näitä seuraavat toimiston proaktiivisuuden puute, kyvyttömyys uudistua ja asiakkaan kuuntelemisen vaikeus (= oman äänen rakastamisen -syndrooma). Mielestämme yritysten välisessä yhteistyössä kohtien 1-3 pitää olla must have -ominaisuuksia. Teemme ennen projektin aloittamista työarviot, aikataulutuksen sekä tiimityksen ja pidämme niistä kiinni. Kun perusasiat on juurrutettu selkäytimeen, se vapauttaa meiltä aikaa kohtien 4-6 kehittämiseen.

On silti joka kerta yhtä ilahduttavaa saada asiakkailta tälläkin viikolla saamamme kaltaista palautetta: ”Kiitos tarjouksestanne. Se oli poikkeuksellisen selkeä sekä hinnoittelultaan että aikataulutukseltaan. Haluamme jatkaa keskusteluja yhteistyöstä kanssanne.” Minulle tämä kertoo vain siitä, että meillä on ollut malttia kuulla asiakastamme ja vastata hänen esittämiinsä toiveisiin selkokielellä. Näin meistä valtaosa tekeekin keskustellessaan ystävänsä kanssa. Jos keskustelukumppanit muuttuvat ihmisistä yrityksiksi, miksi yhteydenpidosta usein tulee mystifioitua ja kryptistä? Yritetäänkö epäselvyydellä piilottaa epävarmuus? Se on turhaa, sillä totuudella on taipumus paljastua ennemmin tai myöhemmin: kustannukset karkaavat, aikataulut venyvät tai tiimi paljastuukin vain tarjoukseen kirjoitetuksi. Näin ei tarvitse olla.

Leave a Reply