Aidosti ketterä asiakkuudenhoitomalli

No Comments

Olen ollut nyt pari viikkoa pöydän toisella puolella. Olen koko ikäni myynyt palveluita. Koska olen myynyt räätälöitäviä asiantuntijapalveluita, minusta kasvoi onnekseni konsultoiva myyjä. Vaikkakin niin, olen kasvanut vinoon. Näin jälkeenpäin katsottuna en ole osannut asettua vähäisimmässäkään määrin ostajan asemaan.

Myyntisuppilon läpi katsoen maailmankuva on parhaimmillaankin tavattoman suppea. Nyt kun minulla on mahdollisuus katsoa vastavirtaan, en voi kuin hävetä mennyttä yksisilmäisyyttäni. Olen jotenkin naiivisti kuvitellut, että asiakkaan tehtävä on palvella myyjää. Kun tarjoukseni tai luova ehdotukseni oli toimitettu ajallaan, asiakkaan tehtävä olikin sitten vastata itse asettamallani aikataululla ja tavalla.

Kun vastausta ei kuulunut, manasin mielessäni, että mikä maksaa?

Näen uudet kollegani vielä osin ulkopuolelta. Heidän työnkuvansa on tavattoman monipuolinen. Yhteistyökumppaneita on lukemattomia ja kaikkien niiden palvelut tulee pystyä integroimaan paineisissa ja muuttuvissa aikatauluissa. Yhdessä työpäivässä on kymmeniä muuttujia. Jos tämän keskellä joku yhteistyökumppani kuvittelee asiakkaan sitoutuvan omaan ketterään asiakkuudenhoitomalliinsa, se tekee suuren virheen.

Kahden viikon vakaalla rintaäänellä voin sanoa, että ostaja on keskimäärin myyjää moninkertaisesti ketterämpi. Nyt kuulen jonkun ajattelevan, että kannattaisi ostaa yhdeltä luukulta useampia palveluita. Ja samalla sitoutua entistä tiukemmin kumppanin prosesseihin? No, thanks. Eihän ketteryyden nimeen vannovia tavarataloja kiinnosta ollenkaan omien asiakkaidensa toimintamallit ja -edellytykset.

Kun tulette jotakin myymään, älkää puhuko itsestänne. Antakaa meidän puhua. Keskittykää kuuntelemiseen. Ja kuullun ymmärtämiseen. Kun olette valmiit sopeuttamaan toimintamallinne asiakkaan käyttämiin, olette erittäin tervetulleita takaisin yhteiseen pöytään. Rinnallamme on tilaa hyville kumppaneille, jotka näkevät meissä muutakin kuin oman myyntibudjettinsa täytettä.

 

 

Leave a Reply