Asiakaskohtaamisia Robbie Williamsin tapaan

No Comments

Viikko sitten kerroin parhaiksi osoittautuneista myyntikäytännöistä. Nyt haluan kertoa vastaavia vinkkejä asiakkaan kohtaamiseen. Vaikka en ole kaupparatsu, myyminen on minulla veressä. Kai sitä voi sanoa yrittäjähenkisyydeksi. Jos arvioin varovaisesti, että 30 vuodessa olen joka viikko kohdannut vähintään yhden minulle tuntemattoman asiakkaan viikossa, se tekee havaintoaineistoksi 1500 kohtaamista. Valikoi näistä vinkeistä omalle persoonallesi sopivimmat.

1) Valmistaudu

Yhteenkään kohtaamiseen ei kannata mennä hyvin valmistautumatta. Yhtä tunnin tapaamista kohden perehdyn asiakasyrityksen toimintaan, tuotteisiin, palveluihin ja kilpailukenttään vähintään yhden työpäivän verran. 1 htp > 1 h

2) Anna asiakkaan johdattaa

Valmistaudu, mutta älä tarjoile valmista ratkaisua. Keskustelu on paras käyttöliittymä. Powerpoint tappaa kiinnostuksen, jos sitä on laitteiden virittelyn jälkeen edes jäljellä. Anna asiakkaan aloittaa. Hän kertoo itselleen tärkeistä aiheista. Kuuntele. Kysy. Vastaa.

3) Älä tee muistiinpanoja

Paina mieleesi – älä näppikselle. Aisti tunnelma. Vähintään yhtä tärkeää, kuin mitä sinulle sanotaan, on miten se sanotaan. Jos energiasi menee kaiken kuullun ylöskirjaamiseen, missaat koko shown. Miten liiketapaaminen eroa mistään muusta ihmisten välisestä kohtaamisesta? Teetkö rapujuhlissa kohtaamasi ihmisen puheista muistiinpanot?

4) Älä myy

Monet myyjät ovat käyneet myyntikoulutuksessa. Heillä on kiire klousata kauppa. Myös pöydän toisella puolella on ammattilainen. Hän osaa ostaa. Kumpi voittaa? Vastakkainasettelua ei synny, jos myymisen sijasta keskityt ostamisen esteiden poistamiseen.

5) Älä dissaa kilpailijaa

Miltei aina ostajalla on jo kumppani, jonka tontille olet työntymässä. Milloinkaan ei pidä arvostella vanhan kumppanin tekemisiä, sillä sekin on yleensä ollut ostajan valinta. Haluatko sinä, että uuden auton myyjä etsii tarjoamastasi vaihtoautosta pelkkiä vikoja?

6) Ylitä odotukset

Älä ylimyy. Älä lupaa mitään, mitä et pysty lunastamaan. Värikynällä maalailullakin voi toki voittaa joskus asiakkuuden, mutta jos lupausten lunastus alkaa harmaansävyissä, yhteistyö ajautuu helposti väärälle raiteelle. Sieltä pakittaminen on monesti mahdotonta.

7) Ole vilpitön

Jos et osaa vastata johonkin kysymykseen, sano, ettet tiedä, mutta otat selvää. Jos et osaa jotakin, mitä asiakas pyytää, lupaa opetella. Ratinan stadionilla viime viikolla konsertoinut Robbie Williams lopetti konsertin sanoihin: ”Be honest!” Hän tietää, mistä puhuu.


robbie-t

Leave a Reply