12 + 1 parasta käytäntöä kilpailutuksiin

No Comments

Talousmedioiden haastatteluissa yritykset muistavat aina mainita, että kilpailu on kovenemassa. Olen työskennellyt markkinointiviestintätoimistossa 25 vuotta. Meillä kilpailu on aina ollut rajua. Investointinsa vastineeksi asiakas saa lähinnä lupauksia paremmasta maineesta, kohentuvasta käyttäjäkokemuksesta tai kasvavasta myynnistä. Lupaukset lunastetaan kuukausien tai vuosien viiveellä.

Monen muun liike-elämää palvelevan toimialan tapaan markkinointiviestintätoimisto valitaan useimmiten kilpailuttamalla. Meidän tiimimme on vuosien mittaan menestynyt kilpailutuksissa erittäin hyvin. Tässä muutama paras oppimamme käytäntö.

  1. Lue tehtävänanto huolella. Kilpailuttaja pyytää vastausta asioihin, jotka ovat sille tärkeitä.
  2. Jos kilpailutuksessa on tulkinnanvaraisuuksia, on parempi kysyä tarkennusta. Se kertoo myös aktiivisuudesta.
  3. Valitse tarjouksen tekijäksi moniääninen, mutta arvoiltaan yhteneväinen tiimi.
  4. Tarjoa aina jotakin ekstraa. Harva meistä ravintolassakaan pahastuu keittiön tervehdyksestä.
  5. Hurmaa! Teoria ja prosessit vakuuttavat, mutta konkreettiset esimerkit hurmaavat.
  6. Keskity aluksi ajatusten ja ideoiden määrään. H-hetken lähestyessä kavenna ja tiivistä.
  7. Älä peittele. Into ei saa peittää alleen keskittymistä. Ensin pitää muista vastata kysymyksiin selkeästi. Vasta sen jälkeen vastausta kannattaa syventää. Älä peitä lasagnesi parhaita makuja liian hallitsevan juustokuorrutuksen alle.
  8. Tunne kilpailijasi. Jokaiseen kilpailijaan pitää suhtautua vakavasti, kunnioittavasti ja tasaveroisesti. Olet yksi monien joukossa. Kai haluat itseesikin suhtauduttavan vakavasti.
  9. Nosta oma häntäsi, älä koskaan dissaa kaveria. Jos arvostat, sinuakin arvostetaan.
  10. Muista jälkihoito. Pidä kynnys yhteydenottoon matalalla. Kilpailuttajalla on usein yhtä paljon kysyttävää kuin tarjouksen jättäjällä.
  11. Häviä tyylillä. Aina ei voi voittaa. Aina tulee kuitenkin toinen mahdollisuus. Käytä viimeistään se hyödyksesi.
  12. Opi jokaisesta voitosta ja häviöstä. Ne ovat yhtä tärkeitä. Mutta älä valehtele itsellesi häviöiden jalostavasta vaikutuksesta. Sellaista ei ole.

Ja mikä tärkeintä. Tiimin tulee koko suunnittelu- ja vastausprosessin ajan puhua, puhua ja puhua. Ettei vaan se tärkein jäisi sanomatta, kuulematta ja kertomatta.

 

december12

Leave a Reply