Järki vai tunteet? Kyllä!

No Comments

Kaikki asiakkaani ovat yrityksiä. Niidenkin valtaosalla asiakkaat ovat yrityksiä. B2B-markkinointi vaatii hyviä perslihaksia. Aikaa ensimmäisestä kontaktista tarjouspyyntöön voi kulua kuukausia. Usein jopa vuosia. Sitten työ vasta alkaa. Kovalla vaivalla hankittu tarjouspyyntö pitää vielä voittaa.

Hankittavan tuotteen tai palvelun tulee integroitua moniin ostajan jo olemassa oleviin järjestelmiin ja prosesseihin. Siksi on tyypillistä, että valintaprosessiin osallistuu matkan varrella tyypillisesti jopa 8-10 asiantuntijaa organisaation eri toiminnoista.  Monelle päätökseen osallistuvalle tarjottavan tuotteen tai palvelun tuntemus ei ole ydinsosaamista. Siksi tarjoajan tulee pystyä kommunikoimaan monimutkaisia tuote- ja palvelusisältöjä helposti ymmärrettävästi, mutta tiukkaa asiantuntemusta osoittaen.

Tärkeintä on muistaa, että yritystenkin välisessä kaupassa ihminen puhuu ihmiselle. Vuosien mittaan olen kurinalaisesti pitänyt kiinni yhdestä hyväksi havaitsemastani tavasta: Kirjoitan AINA jokaiseen tarjoukseen vastaanottajalle personoidun saatteen. Tarjouksessa on järki, saatteessa tunteet. Jos päätöksen tekijä on valintaprosessin lähetessä loppuaan järkiperusteisesti kahden vaiheilla, ratkaiseva ero syntyy – tunteesta.

 

person writing a letter

Leave a Reply