Monikanavainen palvelu on myynnin kivijalka

No Comments

Viime viikon tiistaina julkistettiin Anna Soraisen Sori-kirja. En ennättänyt julkkareihin, mutta ajattelin hankkia sen perjantaina kivijalkakaupasta. Akateemisella on Espalla muutama tuhat neliömetriä kirjakauppaa. Sori, mutta emme ole vielä saaneet, kerrottiin minulle 12.10. Kun kysyin, että koska saatte, vastaaja oli ihan perus ei heru. Minulla oli viisi minuuttia ylimääräistä, joten poikkesin Aleksin jättimäiseen Suomalaiseen. Ei herunut sieltäkään soria kuin puheissa. Olen ostanut molemmista ketjuista vuosien mittaan satoja kirjoja. Junassa otin mobiiliyhteyden Adlibrikseen. 4-5 näppäyksellä ja alta minuutissa kirja oli tilattu ja matkalla. Noudin sen äsken kotimatkallani.

Seuraa opetus, jota seuraa jokaiseen postaukseen ujuttamani omakehu. Akateemisen tai Suomalaisen konseptiin ei kuulunut kysyä, että voimmeko ilmoittaa, kun saamme kirjan – tai vielä parempaa – voimmeko toimittaa sen suoraan kotisoitteeseesi. Yhteystietoni luulisi olevan heidän CRM-järjestelmissään. Jos ei ole, niin sori siitäkin. Nyt minut laskettiin kivijalasta virtuaalimaailmaan ja ostin kirjan mobiilisti verkkokaupasta. Huono palvelu kohtasi alikehittyneen liikemiestaidon.

Seuraa luontainen siirtymä omakehuun: Jos kukaan koskaan millään foorumilla osoittaa mitään mielenkiintoa tarjoamieni palveluiden käyttämiseen, kanavani ovat avoinna 24/7. Eikä niissä vain odoteta aggressiivisesti tilausta, vaan niissä aktiivisesti kannustetaan yhteydenottoon. Pidetään yhteyttä, otetaan kantaa, ollaan interaktiivisia. Eivätkä kanavat sulkeudu edes kaupan jälkeen, silloin niissä vasta ilakoidaankin: Kelloa soitetaan, palautetta annetaan, työnäytteitä jaetaan. Luodaan pohjaa seuraavalle kaupalle.

Moni kivijalkakauppa tuntuu elävän pellossa. Ei, ne elävät siilossa pellon reunalla. Digitaalinen maailma tuntuu olevan pelkkä uhka. Ei se ole. Se on mahdollisuus.* Kannattaa rohkeasti avata uusia kanavia ja hypellä niiden välillä. Ties vaikka siinä kanavahyppelyn huumassa löytäisi uusia kohderyhmiä ja – uutta kauppaa. Miettikää, tappoiko videokaan koskaan radiotähtiä?*Viime vuonna kirjojen myynti nousi Suomessa 7,2 prosenttia. Tästä painettujen kirjojen myynti kasvoi 2,9 prosenttia ja sähköisten julkaisujen kauppa 46 prosenttia. Selkeä kasvuala.

 

As a Service – palveluksessasi?

No Comments

Nykyään miltei kaiken voi ostaa palveluna. Softafirmat avasivat padot SaaS-konseptillaan. Perinteisen lisenssikaupan ja ohjelmistojen asentamisen sijasta softat onkin järkevää hankkia kätevästi palveluna. SaaSin ja IaaSin edut ovat kiistattomat: investointikustannukset ovat pienet, käyttöönotto on nopeaa ja tietoturva aina ajan tasalla. On selvää, että yrityksen ja sen asiakkaiden tiedot ovat paremmassa turvassa 24/7-valvotussa palvelinsalissa kuin käytävän sulakekaappiin ahdetulla serverillä. Tietotekniikan hyvän esimerkin perässä juoksevat nyt myös toimialat, joille malli ei sovi.

Vastaan puhelimeen vain satunnaisesti. Perjantaina vastasin yllätykseksi itsellenikin. Soittaja oli Teliasta. Hän kysyi kaapelitelevision maksukorttiin kuuluvasta C More-paketistani. Olin nähtävästi joskus ostanut viihtymistä palveluna. Soittaja kertoi, että C Moren tarjonta Telialla supistuu ja kuukausihinta nousee neljäänkymppiin kuussa. En tiennyt, että minulla on kyseinen palvelupaketti. Luulin, että C More on applikaatio. En tiedä edes, missä pakettiin kuuluva maksukortti on viime vuodet fyysisesti sijainnut. Olen maksanut satoja euroja tyhjästä. Irtisanoin sopimuksen. Kiitos soitosta.

Olin nähtävästi joskus ostanut tv-viihdettä ja urheilua palveluna. Sopimus oli unohtunut ja palveluntuottaja on ollut välinpitämätön minua kohtaan maksavana asiakkaana. Oli syntynyt Invoicing as a Service. Kuluttajamarkkinoilla unohtuneita sopimuksia on Suomessakin miljoonia. Unohdettuja tai huonosti hyödynnettyjä yritysten välisiä sopimuksia on vähemmän, mutta niiden euroarvo on suurempi. Epäaktiivisilla palvelusopimuksilla voi olla keskeinen vaikutus liiketoiminnan onnistumiseen.

Itse en ostaisi palveluna mitään, mikä on määritelty kuuluvaksi yrityksen ydinosaamiseen. Olen mainosmies, mutta en suosittele asiakkailleni markkinoinnin ostamista palveluna. Uskon projektiliiketoiminnan tuovan etuja sekä tuottajalle että ostajalle. Kokonaistavoite pysyy motivoivana sopiviksi projekteiksi palasteltuna ja toimintamalli suorastaan pakottaa toiminnan jatkuvaan arviointiin. En ostaisi illallistakaan palveluna. Valitsen alku-, pää- ja jälkiruuan ja niihin sopivat juomat. Tunnen itse parhaiten omat mieltymykseni ja ruokarajoitteeni. Luotan omaan makuuni.

Jos kaiken ostaa palveluna, asiakkaalla on suuri vaara jäädä päätöksineen yksin.

 

 

Tuplasti enemmän

1 Comment

Vuosi 2018 on ollut henkilökohtaisella tasolla heitteinen. En ole muutosvastarintainen, mutta omistaudun työlleni. Impulsiiviseksi ihmiseksi olen poikkeuksellisen pitkäjänteinen. Siksi en hyppää uuteen kevein perustein. Edellinen työrupeama venähti 19 vuodeksi. Se on pitkä aika. Helmikuussa päästin irti vanhasta ja siirryin pöydän toiselle puolelle. Toukokuussa hyppäsin taas, mutta en luopunut mistään. Politiikassa kaksilla rattailla ajaminen voi olla moraalitonta, liike-elämässä se on vain eduksi. Perspektiivini on parantunut.

Olen koko ikäni myynyt asiantuntijapalveluita. Olen konsultatiivinen myyjä. Haluan löytää ratkaisuja. Ostajana en ole sama. Suhtaudun myyjiin hyvin skeptisesti. Olen ostajana miltei autistinen. Minun kuplaani on vaikea päästä sisään. Oveni on aina kiinni. Katselen elämän menoa mieluummin ikkunasta. En vastaa meileihin, en puheluihin, en ovikellon soittoon. Otan yhteyttä sitten, kun olen valmis. Tiedän, ketä kontaktoin. Seuraan potentiaalisia kumppaneita sivusta. Miksi sitten olen toiminut myyjänä eri tavalla kuin haluaisin itseäni kohdeltavan?

Koska olen vuosia istunut omassa poterossani. Laput silmillä. Minäminäminäminä. Nyt olen vaihtanut pöydässä puolta. Olen joutunut hionut pöydän kulmia. Pöydästäni on tullut  pyöreä. Ymmärrän paremmin asiakkaitani. Ymmärrän paremmin itseäni. Uskon, että minusta on jalostunut vähän parempi myyjä ja paljon parempi ostaja. Olen oppinut arvostamaan kolikon kumpaakin puolta. MC Nikke T lauloi Suomi-räpin esihistoriassa, että jos haluu saada, on pakko antaa. Se on hyvä kiteytys jokaiselle kauppaa tekevälle.

Elämä on ulko-ovi

No Comments

Siivoan työpöytäni ennen lomaa. Se on virtuaalinen homma, sillä fyysistä työpöytää minulla ei ole ollut vuosiin. Läppärin työpöydän ja viestikanavien siivous ja kansiointi riittävät. Siivouksen jälkeen tuntuu kevyeltä. Olen hetken vapaa kaikesta kuonasta.

Tänään kokoonnuimme sanoittamaan erään organisaation uutta strategiaa. Lähtömateriaalia oli vähintäänkin riittävästi. Olimme tavoitteellisia ja typistimme reilut parikymmentä slidea yhteen kuvaan. Emme menettäneet mitään olennaista.

Luin jostain hyvän ohjeen, että muuttolaatikot kannattaa teipata kiinni ja valmis paketti merkitä pakkauspäivämäärällä. Jollei teippiä ole avattu kolmeen vuoteen, on sisältö aika kierrättää. Sama pätee työtapoihin. Vanhasta kannattaa päästää irti.

Sisustussuunnittelija Tomi Kouvola kiteytti eilisessä Hesarissa: ”Ihmiset eivät ymmärrä, miten kodin ulko-ovea pitäisi käyttää. Liikkeen pitäisi olla vastavuoroista: kun viet jotain sisälle, vastaavasti jotain täytyy lähteä ulos.” Elämä on ulko-ovi.

Työ on ainakin minulle hyvin mielekästä ja palkitsevaa. Mutta omia työtapoja pitää osata huoltaa. Ei aikaakaan, kun pätemättömyytensä tasolle kasvaneen organisaation ketterät toimintamallit muuttuvat pelkiksi puheiksi ketteristä toimintamalleista.

Vähemmän on enemmän. Muistan aina, kun isäni sanoi, että organisaatiossa itsetunnoltaan heikoimmat ympäröivät itsensä näkyvimmillä vallan tunnusmerkeillä. Asiakkaat eivät maksa niistä. He maksavat  rohkeudesta keskittyä olennaiseen.