Kumpi on tärkeämpää: myynti vai markkinointi?

No Comments

Markkinoinnin tehtävä on tehdä myynti tarpeettomaksi. Markkinoinnin automaatio puolestaan tasalaatuistaa, automatisoi, tehostaa ja mittaa markkinoinnin eri tehtäviä. Se on kätevä, väsymätön ja kustannustehokas kuin hotellikäytävän 24/7-limsa-automaatti. Juoma-automaatti on vuosikymmeniä vanha keksintö. Miksi silti kaupunkien keskustat ovat täynnänsä ravintoloita, joissa tarjoilija kantaa juoman pöytään?

Millaista on menestyksellinen myynti? Se on asiakkaan tarpeiden kohtaamista, kohtaamisten ymmärtämistä ja ymmärtämisen jalostamista molempia osapuolia taloudellisestikin hyödyttäväksi yhteistyöksi. Niin kauan kuin ihminen sitoutuu mieluummin toiseen ihmiseen kuin koneeseen, paras ihmisen kohtaaja on toinen ihminen. As simple as that. Jos tuote tai palvelu on niin edullinen, matalakatteinen, bulkkinen tai online-optimoitu, ettei sen myyntiprosessi kestä ihmiskontakteja, myynti sietääkin automatisoida.

Mutta kuka on yrityksen kaupallinen avainpelaaja? Minun mielestäni se on aina myyjä. Konsultoiva ja kuunteleva myyjä, jolla on hiljaista tietoa asiakkaista ja asiakassuhteiden historiasta. Kun käyn ostoksilla lähilihakaupassa ja lihamestari heittää tiskin takaa tervehdyksen lisäksi kysymyksen, että onnistuiko lihakääryleeni viime viikolla hänen myymästään nuoresta naudasta, olen myyty. Konekin voi kysymyksen tehdä, mutta ihminen tekee sen lähtökohtaisesti aidosta mielenkiinnosta. Aitous on asiakassuhteen tukipilari.

Jos yritys haluaa varmistaa markkinointinsa tehokkuuden, pitkäjänteisyyden, interaktiivisuuden ja ihmisyyden, se pitää kiinni hyvistä myyjistään. Jos heidän antaa automaation huumassa mennä, sahaa poikki vahvimman oksansa. Ja vaikka pääosan esittäjän Oscar menisikin myyjälle, parhaan käsikirjoittajan palkinto menee markkinoinnille. Vain hyvä tarina kantaa ja antaa tulkitsijalleen vapauksia.

Kyllälle kallellaan

No Comments

Osaan kyllä sanoa ei. Mutta vaakani on vahvasti kallellaan kyllälle. Jos minut kutsutaan johonkin, lähtökohtaisesti vastaan kyllä. Lähtökohtaisesti myös pidän ensi kertaa tapaamistani ihmisistä. Joskus pitäisi olla ehkä skeptisempi. Mutta jos menettäisin optimismini, menettäisin suuren osan itsestäni.

Rakastan saada kutsuja. Kukapa meistä ei. Ehkä lapsekkaastikin ajattelen, että kutsun lähettäjä on henkilökohtaisesti halunnut kutsua juuri minut. Vastaan miltei aina myöntävästi, mikäli kalenterini antaa myöden. Tälläkin viikolla olen käynyt monessa paikassa ja viikko on vasta puolessa.

Poikkesin tänään Helsingistä Turkuun tullessani taas yhdessä tapahtumassa. Kuuntelin taitavia muusikkoja illan isännän vieressä ja kiitin kutsusta. Hän vastasi minulle erittäin iloisesti, että ole hyvä. Kiitos kutsusta. Ole hyvä. Neljä sanaa. Kahdesta eri suusta. Mutta ilmiselvästi molemmille tärkeät.

Tuula Amberlan ja Tero-Petri Suovasen hieno duo.

Uhka vai mahdollisuus?

No Comments

Ajatteluaan voi uudistaa. Kun edellistä yritystä rakensi parikymmentä vuotta, viimeistään nyt jälkikäteen sitä huomaa urautuneensa. Huomaa hukanneensa fokuksen. Nyt kun on (tämä on karrikointia) palannut peltomarketista taas palvelevaan kivijalkakauppaan, joutuu päivittäin kyseenalaistamaan omia käytäntöjäänkin. Eilen saimme huippukiinnos- tavan kilpailubriiffin. Asiakkaan luona hymyilin onttoa myyntimiehen hymyä, mutta toimistolle palatessa hymy oli muuttunut ahdistukseksi ja suu pingottunut viivaksi. Nenästäni kuului pahaenteistä puhinaa. Eihän me tuollaista osata tehdä, ajattelin. Anna, Ulla ja Tero siinä katselivat aikansa kipuiluani ja kysyivät, että mikäs nyt kiristää. Kerron riittämättömyyden tunteestani. Puhelimet otettiin esiin ja kaiuttimet päälle. Puolessa tunnissa meillä oli voittava kumppanitiimi kolmelta eri mantereelta. Kiitos kollegojen. Kun on vuosia pakottanut itsensä myymään sitä, mitä hyllyssä on (vaikka joskus parasta ennen päivä olisikin ohittunut), on vaikea muuttaa mindsetiaan yli yön. Onneksi olemme joukkue, joka yhteisistä arvoistaan huolimatta ajattelee omilla aivoillaan ja uskaltaa tuoda ajatuksensa julki. Tunne on kuin pitkän talven jälkeen, kun kevät herää ja ikkunat voi vihdoin avata raikkaan ilman tulla. Yllä olevaan kirjoitukseen innoitti eilinen havahtuminen työelämässä. Mutta urautuminen on kaikkialla, missä on ihminen. Vespani oli hyytynyt kotipihaan. Ystäväni Iikka tarjoutui ihan pyytämättä kuljettamaan sen huoltoon Orikedolle, kaupungin toiselle laidalle. Eilen huoltoliikkeestä tuli viesti, että kaksipyöräinen on kunnossa. Nyt se pitäisi hakea. Ensiajatus oli, ei ilo edullisesti valmistuneesta korjauksesta, vaan – aivan oikein – hakemisen vaiva. Mutta hakeminen on myös mahdollisuus. Otanko Fölin, pummaanko kyydin vai hyötyliikunko sinne? Vaiko joku hybridi näistä? Matkaa on suuntaansa 6-7 kilometriä. Miten se voisikaan olla ongelma ihmiselle, joka kulkee kyllä työn perässä tuhat kilometriä viikossa?

Suu auki ja katse eteenpäin!

No Comments

VASTUUVAPAUSLAUSEKE: Tämän tekstin kirjoittaja ei koskaan oppinut luistele- maan, erottamaan jääkiekkokaukalon siniviivan punaisesta vain autettuna eikä ymmärrä, miksi joissakin tilanteissa ilmiselvän pyöreää kiekkoa väitetään pitkäksi.

Penkkiurheilija näkee valmentajan työstä vain ohikiitävän hetken. Todellinen työ tehdään kuukausien mittaan kameroiden ulottumattomissa. Jos joukkue menettää johtoasemansa vastustajan kolmeen takaiskumaaliin, kamera tarkentaa valmentajaan. Tehokasta peliai- kaa on jäljellä puolet, mutta valmentaja katsoo ääneti purkkaa jauhaen katonrajan pelikel- loa. Hetkellä, jolloin pelaajat kaipaavat valmentajansa suoraa katsetta, kannustavia sanoja.

Pelaajat kantavat kentällä vastuun. Jokainen meistä vetää joskus ohi avopaikasta, saa tentistä hylätyn. Kun epäonnistumisen jälkeen tulee kotiin tai vaihtoaitioon, kukaan ei toivo hiljaisuutta tai etäisyyteen kääntynyttä katsetta. Moni epäonnistuminen kääntyy voitoksi pienillä eleillä. Huutelen tässä kotisohvalta kentän laidalta. Vaihtoaitioon minulla ei ole koskaan ollut asiaa. Mutta en usko ihmisen toimivan kentällä kovinkaan eri lailla kuin konttorissa. Konttorielämästä ja sen johtamisesta olen oppinut vuosien varrella jotakin. Ja juuri tällä hetkellä voin sanoa, että olen voittavassa tiimissä. Katse tiukasti samassa suunnassa kollegojen kanssa.

3 x syvään päähän

No Comments

Mielessäni on tänään pyörinyt päällimmäisenä kolme asiaa, joiden kohtaaminen on vaatinut rohkeutta.

Olen ollut ennenkin perustamassa uutta yritystä. Yhtä vaikeaa kuin uuden aloittaminen, on tutun jättäminen. Huonostakin suhteesta on vaikea hypätä tyhjän päälle. Turvaa antaa, jos mukaan saa ihmisiä, joihin on täydellinen luotto. Jos mukana on kollegoja, joilla on vahva yhteinen arvopohja, mutta joiden osaamiset täydentävät toisiaan. Ihmisten erilaisuus on rikkaus, johon sopeutuminen vaatii minulta työtä joka päivä. Minun pitää muistuttaa itseäni, että työyhteisö tarvitsee myös matalarytmisiä ja introverttejä ihmisiä. Olemme erilaisia. Olemme viittä vailla perfect match.

***

Vaikka olen pitkälti tekstisisällön tuottaja, en ole laajalti tunnettu loistavasta kielitaidostani. Nuoruusvuosien englanninopettajani sanoi minulle, että ”lausu edes yksi sana, mutta lausu se kunnolla.” Ihan sama. Hyvin olen tullut ymmärretyksi. Puhun ruotsia paljon englantia sujuvammin, mutta olen tottunut käyttämään toista kotimaista lähinnä ystävien kanssa vapaalla. Osaan puhua perheestä, ruuasta, säästä ja elokuvista. Tänään jouduin suoriutumaan yllättäen työpalaverista ruotsiksi. Onneksi en tiennyt sitä ennalta. Jäi stressaus väliin. Palaveri meni mainiosti. Enligt min ringa mening.

***

Tänään tein jotakin, mihin en uskonut kykeneväni. Olen ollut kesätyövuosiltani alkaen kovin myyntihenkinen. Olen yrittänyt löytää asiakkaille aina sen, mitä he ovat olleet etsimässä. Joskus olen löytänyt jotakin, mitä he eivät ole edes ymmärtäneet etsiä;) Kun kauppa on syntynyt, on ollut aika järjestää toteutus. Hommat ovat aina hoituneet. Ehkä joskus rima on jäänyt väpättämään, mutta pudonnut se on tuiki harvoin. Tänään sanoin kuitenkin yhdelle yhteyttä ottaneet potentiaaliselle asiakkaalle, etten nyt ehdi auttaa. Pieni askel ihmiskunnalle, jättiharppaus minulle.

 

 

Very Important Person(s)

No Comments

Olin tänään tutustumassa vierailu- ja innovaatiokeskus Jokeen. Oli mukava törmätä helteisen työpäivän päätteeksi lukuisiin aktiivisiin ystäviin. Joki on Turun seudun yritysten, korkeakoulujen ja Turun kaupungin yhteinen vierailukeskus, joka toimii elinkeinoelämän, innovaatioiden ja kaupunkikehityksen näyttelytilana. Hienosti toimiva konsepti, joka on avoin kaikille. Kannattaa tutustua.

Päivän tilaisuudessa oli vierailevana puhujana yritysvalmentaja ja tulevaisuustutkija Ilkka Halava. Tuttua settiä, mutta muutama raikas näkökulma. Päällimmäisenä esityksestä jäi mieleeni valkokankaalle heijastettu tyypillinen yrityksen organisaatiokaavio ja Halavan sanat, että ”20 vuoden päästä kuvaa ei pidetä organisaatiokaaviona vaan tyypillisenä pyramidihuijauksena. Huipulla oleva johtaja ei tuota arvoa eikä voi ansaita monikym- menkertaisesti rivityöntekijää enemmän.”

Ei voi. Ei. Menestyvissä organisaatioissa vastuu ja siitä saatu korvaus jakaantuvat tasaisesti. Jokaisella on mahdollisuus ja oikeus luoda arvoa yhtäläisesti. Tiimit rakentuvat ilman ennakkoluuloja ja raja-aitoja, eivätkä ne tarvitse paimentajakseen prosessia kankeuttavaa ja kustannuksia lisäävää väliportaan hallintoa. Oikeuksien lisäksi myös velvollisuudet jakaantuvat kaikkien kannettavaksi. Onnistumiset maistuvat makeimmiltaan jaettuna. VIP-katsomossa on aina mukavampaa olla hyvässä porukassa kuin yksin.

Automaatti ei olisi keksinyt Pertti Kurikkaa

No Comments

Jos uskot Tummy Tuck -vyön ja Thermal Accelerator -voiteen yhteisvaikutuksen polttavan vatsarasvaa neljä kertaa kuntoilua nopeammin, älä lue tätä postausta. Markkinoinnin automaatio on vuoden 2018 Aromipesä, joka kypsyttää kaiken valmiiksi ilman vaivannäköä.

Kerron teille totuuden: Markkinointia ei voi automatisoida. Tuotteelle tai palvelulle rakennetaan luonne luovalla markkinoinnilla, joka elää ajassa. Markkinoinnin tulee reagoida yleisönsä toiveisiin, mutta samalla sen tulee katsella aktiivisesti ympärilleen ja etsiä hiljaisia signaaleja. Automaatio suorittaa toistaiseksi parhaimmillaankin vain sille määritellyn tehtävän. Se saattaa auttaa erottamaan tosiostajat renkaanpotkijoista, mutta karismaatiton ja persoonaton järjestelmä ei hurmaa uusia potentiaalisia ostaja. Lataa opas + call to action eivät ole markkinointia. Ne ovat itsensä huijaamista.

Markkinointia ei saa automatisoida. Tuloksellinen markkinointi vaatii luovuutta, johon koneet eivät toistaiseksi pysty. Jos automaatti päihittäisi pystyvyydessään ihmisen, ruotsalaisen laskelmoidut euroviisukappaleet olisivat vuodesta toiseen soittolistojen kärjessä. Onneksi eivät ole. Kone ei olisi keksinyt Princeä, Adelea, Juicea tai Pertti Kurikkaa.

Jos osaisin laulaa ja rakentaisin uraa artistina, aloittaisin varmasti kuppiloiden nurkista, klubeilta, jakamalla esityksiäni sosiaalisessa mediassa. Etsisin kuulijoita ja rakentaisin heihin suhdetta. Tuottaisin palautteen pohjalta sisältöä, jossa soisi sydämeni ääni. Jos se alkaisi tuottaa tulosta, en silloinkaan automatisoisi markkinointiani. Myyntiä automatisoisin, jotta minulle jäisi aikaa omalta myyntityöltäni enemmän fanieni kohtaamiseen ja heitä koskettavaan sisällöntuotantoon. Sisältö on kuningas, automaatio työkalu. Ripustan seinälleni jatkossakin taulun, en sen maalaamiseen käytettyjä pensseleitä.

 

Meidän työmme

No Comments

Palvelualan yrityksessä ei ole muuta kuin ihmiset, heidän yhteiset arvonsa ja tavoitteensa. Kaikki on erilaista, kun tekee itselleen. Kun on lupa sitoutua siihen, mikä on todella tärkeää. Hansdotterin ensimmäinen viikko on ylittänyt optimistisimmatkin odotuksemme. Odotimme paljon, mutta saimme enemmän. Yhteydenottojen määrä on ollut riittävä; laatu erinomainen. Olemme otettuja siitä, että valtaosa ensimmäisistä asiakassuhteistamme parantaa Suomen vientitasetta. Toimimme Turussa, mutta siitä huolimatta tai juuri siksi olemme saaneet ensimmäiset tilauksemme Australiasta (2kpl), Ruotsista (2kpl), Tampereelta ja Helsingistä. Nyt kun teemme työtä omien arvojemme pohjalta, emme tee mitä tahansa. Meidän ei tarvitse tehdä samoista asiakkaista kilpailevia asiakkuuksia, meidän ei tarvitse tehdä kasvavan liikevaihdon nimissä huonokatteista tuotantotyötä. Saamme taas luoda arvoa asiakkaille, joihin me luotamme. Jotka luottavat meihin. Se on työtä, jolla on tarkoitus. Työ, jolla on tarkoitus, tuo tuloksia. Näin uskon. Meidän työmme. 

 

 

 

Arvokeskustelua sanoin ja kuvin

No Comments

Valtioneuvoston linnassa julkistettiin eilen tasavallan presidentti Sauli Niinistön muotokuva. Se on sadan eri taiteilijan toistensa tyyleistä tietämättä luoma mosaiikki. Idea on briljantti ja yhteisöllistävä, mutta toimeksianto lienee ollut ohut tai kuratointi laiskaa, sille vaikka teos on erittäin näköinen ja rehellinen, minulle se näyttäytyy lasten kuvataidekoulun lopputyönä. Tosin arvostelen sitä miniatyyrina kannettavan näytöltä. Arvosteluni on populistin arvostelu. Ja lasten kuvataide oikein jees.

Kuten kaikella taiteella, tälläkin muotokuvalla on monia eri tasoja. Se herätti minussakin paljon tunteita. Ajatuksia johtamisesta ja vahvan yhteisön rakentamisesta. Presidentti Niinistöllä on ollut rohkeutta luottaa muiden näkemyksiin. Hän ei ole selkeästikään halunnut rajoittaa moniäänisyyttä ja taiteilijan vapautta. Hänen Suomensa on erilainen. Se ei ole johtajansa, vaan asukkaidensa näköinen. Ja niin arvostava, että johtajasta on tullut tunnistettava, muttei kiiltokuvamainen.

Peilaan muotokuvaa tällä hetkellä omassa elämässäni ajankohtaiseen uuden työyhteisön rakentamiseen. Toimiva työyhteisö antaa tekijöille raamit ja suunnan, mutta myös niiden saavuttamiseen tarvittavan inspiraation, motiivin ja vapauden. Yrityksellä on arvot, mutta yhtä tärkeää kuin työyhteisön sitoutuminen niihin, on työyhteisön ymmärrys poikkeavia arvomaailmoja kohtaan. Väritämme yhteistä maailmankuvaamme eri värisillä pensseleillä.

Presidentin muotokuvassa on sata palaa. Yksi puuttuva tekisi siitä vaillinaisen. Kaksi täysin samantyylistäkin – ainakin vierekkäin aseteltuna – tekisi siitä epätasapainoisem- man. Kokonaisuutta ei kannata katsoa liian läheltä, kuten minä tein. Rohkea ihminen ja rohkea organisaatio uskaltavat ottaa itseensä etäisyyttä, katsoa itseään eri perspektiivistä, erilaisin silmin. Siihen hyvä presidenttimme antoi meille hyvän esimerkin.

Kuvassa ei ole koko teosta. Käytin taitelijan vapauttani rajatessani sen postaukseen sopivaksi. Pahoittelut siitä.

Positiivisia mielikuvia, selkeitä muistikuvia

No Comments

Olemme puhuneet pari viikkoa varmasti kyllästymiseen asti itsestämme. Hansdotter sitä. Hansdotter tätä. Oman brändin rakentaminen ei kuitenkaan ole markkinointiviestintätoi- miston tärkein tehtävä. Meidän työmme on saada aikaan näkyvyyttä ja kuuluvuutta asiakkaillemme. Välittää heidän palveluistaan ja tuotteistaan myönteisiä ja totuuden- mukaisia mielikuvia. Rakennamme positiivisia mielikuvia ja selkeitä muistikuvia. Se on palkitsevaa työtä. Kun asiakkaamme menestyvät, menestymme mekin. Huomenna on uuden toimistomme ensimmäinen työpäivä. Silloin puhumme jo asiakkaidemme äänellä. Uskomme siihen, että hyvä työ kantaa ja tyytyväiset asiakkaat suosittelevat meitä kumppaneilleen. Meidän myyntisuppilomme on käännetty itsestämme poispäin.