Monikanavainen palvelu on myynnin kivijalka

No Comments

Viime viikon tiistaina julkistettiin Anna Soraisen Sori-kirja. En ennättänyt julkkareihin, mutta ajattelin hankkia sen perjantaina kivijalkakaupasta. Akateemisella on Espalla muutama tuhat neliömetriä kirjakauppaa. Sori, mutta emme ole vielä saaneet, kerrottiin minulle 12.10. Kun kysyin, että koska saatte, vastaaja oli ihan perus ei heru. Minulla oli viisi minuuttia ylimääräistä, joten poikkesin Aleksin jättimäiseen Suomalaiseen. Ei herunut sieltäkään soria kuin puheissa. Olen ostanut molemmista ketjuista vuosien mittaan satoja kirjoja. Junassa otin mobiiliyhteyden Adlibrikseen. 4-5 näppäyksellä ja alta minuutissa kirja oli tilattu ja matkalla. Noudin sen äsken kotimatkallani.

Seuraa opetus, jota seuraa jokaiseen postaukseen ujuttamani omakehu. Akateemisen tai Suomalaisen konseptiin ei kuulunut kysyä, että voimmeko ilmoittaa, kun saamme kirjan – tai vielä parempaa – voimmeko toimittaa sen suoraan kotisoitteeseesi. Yhteystietoni luulisi olevan heidän CRM-järjestelmissään. Jos ei ole, niin sori siitäkin. Nyt minut laskettiin kivijalasta virtuaalimaailmaan ja ostin kirjan mobiilisti verkkokaupasta. Huono palvelu kohtasi alikehittyneen liikemiestaidon.

Seuraa luontainen siirtymä omakehuun: Jos kukaan koskaan millään foorumilla osoittaa mitään mielenkiintoa tarjoamieni palveluiden käyttämiseen, kanavani ovat avoinna 24/7. Eikä niissä vain odoteta aggressiivisesti tilausta, vaan niissä aktiivisesti kannustetaan yhteydenottoon. Pidetään yhteyttä, otetaan kantaa, ollaan interaktiivisia. Eivätkä kanavat sulkeudu edes kaupan jälkeen, silloin niissä vasta ilakoidaankin: Kelloa soitetaan, palautetta annetaan, työnäytteitä jaetaan. Luodaan pohjaa seuraavalle kaupalle.

Moni kivijalkakauppa tuntuu elävän pellossa. Ei, ne elävät siilossa pellon reunalla. Digitaalinen maailma tuntuu olevan pelkkä uhka. Ei se ole. Se on mahdollisuus.* Kannattaa rohkeasti avata uusia kanavia ja hypellä niiden välillä. Ties vaikka siinä kanavahyppelyn huumassa löytäisi uusia kohderyhmiä ja – uutta kauppaa. Miettikää, tappoiko videokaan koskaan radiotähtiä?*Viime vuonna kirjojen myynti nousi Suomessa 7,2 prosenttia. Tästä painettujen kirjojen myynti kasvoi 2,9 prosenttia ja sähköisten julkaisujen kauppa 46 prosenttia. Selkeä kasvuala.

 

As a Service – palveluksessasi?

No Comments

Nykyään miltei kaiken voi ostaa palveluna. Softafirmat avasivat padot SaaS-konseptillaan. Perinteisen lisenssikaupan ja ohjelmistojen asentamisen sijasta softat onkin järkevää hankkia kätevästi palveluna. SaaSin ja IaaSin edut ovat kiistattomat: investointikustannukset ovat pienet, käyttöönotto on nopeaa ja tietoturva aina ajan tasalla. On selvää, että yrityksen ja sen asiakkaiden tiedot ovat paremmassa turvassa 24/7-valvotussa palvelinsalissa kuin käytävän sulakekaappiin ahdetulla serverillä. Tietotekniikan hyvän esimerkin perässä juoksevat nyt myös toimialat, joille malli ei sovi.

Vastaan puhelimeen vain satunnaisesti. Perjantaina vastasin yllätykseksi itsellenikin. Soittaja oli Teliasta. Hän kysyi kaapelitelevision maksukorttiin kuuluvasta C More-paketistani. Olin nähtävästi joskus ostanut viihtymistä palveluna. Soittaja kertoi, että C Moren tarjonta Telialla supistuu ja kuukausihinta nousee neljäänkymppiin kuussa. En tiennyt, että minulla on kyseinen palvelupaketti. Luulin, että C More on applikaatio. En tiedä edes, missä pakettiin kuuluva maksukortti on viime vuodet fyysisesti sijainnut. Olen maksanut satoja euroja tyhjästä. Irtisanoin sopimuksen. Kiitos soitosta.

Olin nähtävästi joskus ostanut tv-viihdettä ja urheilua palveluna. Sopimus oli unohtunut ja palveluntuottaja on ollut välinpitämätön minua kohtaan maksavana asiakkaana. Oli syntynyt Invoicing as a Service. Kuluttajamarkkinoilla unohtuneita sopimuksia on Suomessakin miljoonia. Unohdettuja tai huonosti hyödynnettyjä yritysten välisiä sopimuksia on vähemmän, mutta niiden euroarvo on suurempi. Epäaktiivisilla palvelusopimuksilla voi olla keskeinen vaikutus liiketoiminnan onnistumiseen.

Itse en ostaisi palveluna mitään, mikä on määritelty kuuluvaksi yrityksen ydinosaamiseen. Olen mainosmies, mutta en suosittele asiakkailleni markkinoinnin ostamista palveluna. Uskon projektiliiketoiminnan tuovan etuja sekä tuottajalle että ostajalle. Kokonaistavoite pysyy motivoivana sopiviksi projekteiksi palasteltuna ja toimintamalli suorastaan pakottaa toiminnan jatkuvaan arviointiin. En ostaisi illallistakaan palveluna. Valitsen alku-, pää- ja jälkiruuan ja niihin sopivat juomat. Tunnen itse parhaiten omat mieltymykseni ja ruokarajoitteeni. Luotan omaan makuuni.

Jos kaiken ostaa palveluna, asiakkaalla on suuri vaara jäädä päätöksineen yksin.

 

 

Tuplasti enemmän

1 Comment

Vuosi 2018 on ollut henkilökohtaisella tasolla heitteinen. En ole muutosvastarintainen, mutta omistaudun työlleni. Impulsiiviseksi ihmiseksi olen poikkeuksellisen pitkäjänteinen. Siksi en hyppää uuteen kevein perustein. Edellinen työrupeama venähti 19 vuodeksi. Se on pitkä aika. Helmikuussa päästin irti vanhasta ja siirryin pöydän toiselle puolelle. Toukokuussa hyppäsin taas, mutta en luopunut mistään. Politiikassa kaksilla rattailla ajaminen voi olla moraalitonta, liike-elämässä se on vain eduksi. Perspektiivini on parantunut.

Olen koko ikäni myynyt asiantuntijapalveluita. Olen konsultatiivinen myyjä. Haluan löytää ratkaisuja. Ostajana en ole sama. Suhtaudun myyjiin hyvin skeptisesti. Olen ostajana miltei autistinen. Minun kuplaani on vaikea päästä sisään. Oveni on aina kiinni. Katselen elämän menoa mieluummin ikkunasta. En vastaa meileihin, en puheluihin, en ovikellon soittoon. Otan yhteyttä sitten, kun olen valmis. Tiedän, ketä kontaktoin. Seuraan potentiaalisia kumppaneita sivusta. Miksi sitten olen toiminut myyjänä eri tavalla kuin haluaisin itseäni kohdeltavan?

Koska olen vuosia istunut omassa poterossani. Laput silmillä. Minäminäminäminä. Nyt olen vaihtanut pöydässä puolta. Olen joutunut hionut pöydän kulmia. Pöydästäni on tullut  pyöreä. Ymmärrän paremmin asiakkaitani. Ymmärrän paremmin itseäni. Uskon, että minusta on jalostunut vähän parempi myyjä ja paljon parempi ostaja. Olen oppinut arvostamaan kolikon kumpaakin puolta. MC Nikke T lauloi Suomi-räpin esihistoriassa, että jos haluu saada, on pakko antaa. Se on hyvä kiteytys jokaiselle kauppaa tekevälle.

Elämä on ulko-ovi

No Comments

Siivoan työpöytäni ennen lomaa. Se on virtuaalinen homma, sillä fyysistä työpöytää minulla ei ole ollut vuosiin. Läppärin työpöydän ja viestikanavien siivous ja kansiointi riittävät. Siivouksen jälkeen tuntuu kevyeltä. Olen hetken vapaa kaikesta kuonasta.

Tänään kokoonnuimme sanoittamaan erään organisaation uutta strategiaa. Lähtömateriaalia oli vähintäänkin riittävästi. Olimme tavoitteellisia ja typistimme reilut parikymmentä slidea yhteen kuvaan. Emme menettäneet mitään olennaista.

Luin jostain hyvän ohjeen, että muuttolaatikot kannattaa teipata kiinni ja valmis paketti merkitä pakkauspäivämäärällä. Jollei teippiä ole avattu kolmeen vuoteen, on sisältö aika kierrättää. Sama pätee työtapoihin. Vanhasta kannattaa päästää irti.

Sisustussuunnittelija Tomi Kouvola kiteytti eilisessä Hesarissa: ”Ihmiset eivät ymmärrä, miten kodin ulko-ovea pitäisi käyttää. Liikkeen pitäisi olla vastavuoroista: kun viet jotain sisälle, vastaavasti jotain täytyy lähteä ulos.” Elämä on ulko-ovi.

Työ on ainakin minulle hyvin mielekästä ja palkitsevaa. Mutta omia työtapoja pitää osata huoltaa. Ei aikaakaan, kun pätemättömyytensä tasolle kasvaneen organisaation ketterät toimintamallit muuttuvat pelkiksi puheiksi ketteristä toimintamalleista.

Vähemmän on enemmän. Muistan aina, kun isäni sanoi, että organisaatiossa itsetunnoltaan heikoimmat ympäröivät itsensä näkyvimmillä vallan tunnusmerkeillä. Asiakkaat eivät maksa niistä. He maksavat  rohkeudesta keskittyä olennaiseen.

Miksi en lopeta valehtelemistani?

No Comments

Ei puhuta nyt heikkouksistani. Puhutaan vahvuuksistani: Olen innovatiivinen ja innostava, nopea ja myyntihenkinen, persoonallinen ja itsevarma. Koska minulla ei ole vähäisintäkään kykyä tai halua kameleonttimaisuuteen, se tekee minusta erottuvan ja muistettavan. Puhun sinulle aivan samalla tavalla kuin hänelle. En edes yritä muuta. En osaisikaan.

Kun olen innostunut, olen vilpittömän innostunut. Toisessa vaakakupissa on ajoittainen suunnaton vitutus. Ei puhuta siitä. Tiedän innostukseni olevan kausiflunssan tavoin tarttuvaa sorttia. Minusta olisi kohtuu helppo jalostaa karismaattinen saarnamies. Luulen, että monet heistä ovat kaltaisiani. Meitä erottaa se, että uskomme on erilaista. Minun julistamani usko on maallista. Uskon myyntiin ja markkinointiin. Uskon brändinrakennukseen ja persoonallisuuteen. En väsy puhumaan niistä. Itsetuntoani hivelee, kun näen viestini menevän perille. Koen tekeväni arvokasta työtä, sillä saarnani on auttanut montaa organisaatiota löytämään paremman itsetunnon. Epistolani päättyessä alkavat ongelmat. Olen oppinut tunnistamaan luissani ja ytimissäni, miten pelkäämäni kysymys lähestyy: ”Oletko vain myyntimies vai osallistutko yhteistyöhön myös kaupan jälkeen?” Kyllä osallistun, kuulen vastaavani. Ja totta se onkin. Minua ei pysty edes estämään osallistumasta.

Epäilen asiakkaan kuitenkin tarkoittavan, että osallistunko yhteistyöhön markkinoinnin suunnittelijana. Yritän osallistua, mutta kollegani ovat siinä minua parempia. Minun pitäisi oikaista asiakasta, että osallistun, mutta tiimissä minun vastuullani on markkinoinnin mekanismien ja toimenpiteiden jalkauttaminen myynniksi. Mutta en sano sitä, koska luulen, että minua arvostetaan enemmän markkinoinnin kuin myynnin ammattilaisena. Ainakin omassa mielessäni myynnillä on sanana paljon markkinointia rahvaanomaisempi sointi. Jos lakkaisin valehtelemasta itselleni, osaisin olla ylpeä siitä, että ehkä olen parempi myynti- kuin mainosmies. Siinä ei ole mitään hävettävää. Päinvastoin. Asiakkaistakin suurempi osa etsii apua myyntiin kuin markkinointiin. Eivät hekään kehtaa sanoa sitä aina ääneen.

Markkinointi ilman myyntiä on yhtä turhauttavaa kuin ukkonen ilman sadetta.

 

 

 

Peloton ilmapiiri on luova

No Comments

Helsingin Sanomat nosti eilen keskusteluun Suomen suurimman yrityksen muutaman vuoden takaiset johtamisongelmat. Nokiaa väitettiin johdetun pelolla. Risto sanoo juupas, Jorma eipäs. Tulokset kuitenkin ovat kiistämättömät. Palavalta lautalta tehtiin legendaarinen hyppy.

Pelolla johtaminen ei aja kenenkään etua. Yksi ihmisten autonomisista tunteista on pelko, joka on luonnollinen vaste vaaraan. Pelko voi auttaa selviytymään, mutta se myös rajoittaa. Jos organisaatiossa vallitsee pelon ilmapiiri, se alkaa pelätä kollektiivisesti epäonnistumista. Peloissaan kukaan meistä ei tee päätöksiä. Peloissaan kukaan meistä ei ole luova.

Hyvä johtaja tunnistaa yrityksensä ilmapiirin. Taitava tunteiden johtaminen on monen menestyvän yrityksen salaisuus. Hyvä johtaja osa rakentaa luottamuksellisen ja pelottoman työyhteisön. Pelon vastakohta ei ole luottamus. Se on rakkaus. Menestyvässä organisaatiossa kollegat kohtelevat toisiaan, kuten haluaisivat kohdeltavan itseään. Keskinäinen välittäminen lisää rohkeutta ja luovuutta. Onnistumiset juhlitaan yhdessä, epäonnistumiset jaetaan.

On etuoikeus saada työskennellä työyhteisössä, jossa rakkaus on pelkoa vahvempi. Yhteisössä, jossa jokainen yksilö on kasvanut viime kuukausina valtavasti rohkeudessa ja luovuudessa. Uskon, että jokainen organisaatio ja jokainen johtaja on luonnostaan hyvä. Olin tänään hammashoidon jälkeen lounaalla hammaslääkärini Paulin kanssa. Hän sanoi, että paha voittaa vain jos hyvä vaikenee. Sama pätee pelkoon ja rakkauteen.

 

Totuuden edessä, ihmisten keskellä

No Comments

Arvostan rehellisyyttä. Kukapa meistä ei. Olikin riemastuttavaa lukea viime viikolla luovasta toimistosta, jonka vetäjä sanoi perustaneensa yrityksensä omien tarpeidensa ja arvojensa varaan. Jokainen itselleen rehellinen yhtiö toimii luonnollisesti omien arvojensa mukaan, mutta jos toiminnan tarpeetkin lähtevät itsestä, mihin sitä enää asiakkaita tarvitseekaan.

Samassa jutussa kerrottiin toimiston työskentelymetodista. Se on yksinkertainen: Toimisto menee asiakkaan luokse, lukkiutuu huoneeseen kahdeksi päiväksi ja tulee ulos ratkaisun kanssa. Toivottavasti huoneessa on edes sellaisia Linnanmäelläkin nähtyjä hassuja peilejä, jottei peiliin tuijottamisesta tule puuduttavaa jo ensimmäisen vuorokauden aikana.

Nyt on aika pyytää anteeksi. Vaikka itsen toimin hyvin eri tavalla, en saa kyseenalaistaa muiden metodeja. Varmasti 48 tunnin paineinen tila puristaa esiin luoviakin ratkaisuja. Samalla metodilla ratkaistaan esimerkiksi työmarkkinakiistat. Kun väsy tulee kahden yön valvomisen jälkeen ja oma sänky alkaa houkuttaa, alkavat myös kompromissit kiinnostaa pöydän molemmilla puolilla.

Oma yrityksemme on perustettu työntekijöidensä omalle, vakaalle arvopohjalle, mutta vastaamaan asiakkaan tarpeisiin. Kun ne tulevat täytetyiksi, täyttyvät automaattisesti omammekin. Eniten minua ihmetytti kuitenkin työskentelymallissa ajatus, että luovuus muka syntyisi kammioon sulkeutumalla. Maailmassa on mielestäni kaksi ylivertaista luovuuden tappajaa: powerpoint ja neukkari.

Oma käyttöliittymäni on avoin: kuljen, katselen, kuuntelen ja kyselen. Hakeudun epämukavuusalueelle. 48 tuntia on minulle ikuisuus, mutta siihen mahtuu 192 vartin pätkää. 48 tuntiin mahtuu kymmeniä potentiaalisia kohtaamisia, tyhmiä kysymyksiä, kännykkäkuvia elävästä elämästä. Minulle voittava ratkaisu ei synny kammiossa googlettamalla. Se syntyy totuuden edessä, ihmisten keskellä.

Eilen minua masensi

No Comments

Olen monesti sanonut lähipiirini todentamana, että en ole koskaan pessimistinen. Olen    99 % ajasta optimistinen ja sen vastapainoksi prosentin (pirun) kiukkuinen. Poikkeus luonnollisesti vahvistaa säännön. Eilen olin pessimistinen muutaman minuutin. Se oli lyhyt hetki ihmiskunnalle, mutta pitkä minulle. Keräsin itseni ja käänsin katseeni pettymyksestä mahdollisuuksiin. Päättämällä päätin, että tämä päivä on eilistä parempi. Vakaasti päätetty on puoliksi voitettu. Päätös toteutti itsensä. Tämän päivän kolme onnistumista kattoivat eilisen pienin takaiskun.

Varmuuden vuoksi ajastin päivän onnistumistavoitteeni pienemmästä suurempaan. Varmimmasta epävarmimpaan. Aamulla ensimmäinen pieni onnistuminen. Jiihaa! Eilinen takapakki oli nollattu. Iltapäivällä toinen onnistuminen. Olin jo eiliseen nähden vahvasti plussalla ja itsevarmuus oli taas entisellään. Päivä päättyi suurimpaan onnistumiseen. Yhden klousaamisen jätin tietoisesti huomiselle. On kihelmöivää lopettaa päivä onnistumiseen ja luottaa siihen, että huominen jatkuu siitä, mihin tämä päivä päättyi. On kiva mennä nukkumaan, kun saa herätä hyvään päivään.

Looginen vai kriittinen?

No Comments

Ei ole helppoa minullakaan. Olen työskennellyt koko työikäni kirjoittajana, vaikka olen tutkimusten mukaan kielellisesti kohtalaisen vähälahjainen. Sitä vastoin olen poikkeuksellinen loogis-matemaattinen lahjakkuus. Miten se taito meneekään hukkaan ihmisellä, joka vihaa matematiikkaa. Loogis-matemaattisessa lahjakkuudessani olen tainnut keskittyä pelkkään logiikkaan. Pystyn ennakoimaan useista hiljaisista signaaleista ja ääneen kerrotuista näennäisen irrallisista premisseistä loogisia kehityskulkuja. Tästä taidosta on merkittävää etua sekä tulevaisuuden ennakoimisessa että myyntityössä.

Olen aika puhdasverinen abduktiivinen päättelijä. Abduktiossa johtopäätös arvataan vihjeiden perusteella intuitiivisesti. Viime viikon aikana puhuin kolmen eri ihmisen kanssa. Näillä ihmisillä ei ole ainakaan mitään selkeää yhteyttä toisiinsa. Silti olen ihan varma siitä, mitä on tekeillä. Minulla on vahva tunne, että nämä kaikki liittyvät toisiinsa.

On jokseenkin yhdentekevää, onko henkilö deduktiivinen, induktiivinen vai abduktiivinen päättelijä, jos hän toimii kriittisen ajattelun tukahduttavassa ympäristössä. Kriittinen ajattelu on enemmän kuin pelkkä kriittisyys. Se on ajattelua, joka ei tyydy valmiiseen totuuteen vaan uskaltaa kyseenalaistaa esimerkiksi annetut toimintamallit ja johdon määrittelemät visiot. Uskallus kriittiseen ajatteluun on uhkaa suurempi mahdollisuus, sillä kriittisen ajattelun hyväksyvä prosessi voi osoittaa toiminnan lähtökohtina olleet toimintamallit kestämättömiksi ja jopa harhaisiksi. Kriittinen looginen ajattelu mahdollistaa pyörän keksimisen uudelleen.

Yksilöistä kasvaa joukkue

No Comments

Junioritoiminnan kaikki pelaa -ideologiaa on pidetty haitallisena suomalaiselle huippu-urheilulle. On kaunis, mutta käytännössä toimimaton ajatus, että kilpaurheilussa kaikkien tulisi päästä pelaamaan taidoista riippumatta. Urheilussa menestystä on helppo mitata. Jalkapallossa ei voita välttämättä peliminuutteja tasapuolisimmin jakanut joukkue, vaan se, joka tekee enemmän maaleja. Jos unohdamme urheilun kilpailullisen puolen ja mietimme vain kansanterveydellistä vaikutusta, kaikki pelaa -järjestelmä on varmasti pelastanut tuhansia nuoria filttiketjusta liikunnan pariin.

Työelämässä mittarit ovat erilaisia. Vaikka talouselämäkin on tulosurheilua, siellä joukkuehengellä on selkeämpi tulosvaikutus. Työpaikoilla kaikki pelaa ei missään nimessä tarkoita tasapäistämistä ja huippujen leikkaamista. Se tarkoittaa tasavertaisen mahdollisuuden antamista jokaiselle organisaation jäsenelle. Asiantuntijaorganisaatiossa tuottavuus, luovuus ja ongelmanratkaisukyky eivät välttämättä kasva organisaatiohierarkian portaita noustessa. Jos organisaatio luottaa tasapuolisesti jokaiseen jäseneensä, se ei ole tasapäistämistä. Se on yksilöllisyyden ymmärtämistä ja arvostamista.

Voittava joukkue syntyy yksilöistä, joilla on rohkeus yrittää, rohkeus kertoa mielipiteensä, rohkeus epäonnistua. Rohkeus syntyy vastuunjaosta. En ymmärrä juurikaan mitään jalkapallosta, mutta huomasin, että kun Zlatan väistyi Ruotsin maajoukkueesta, vastuu pelistä jakaantui laajemmalle. Ja joukkue menestyi paremmin. On zlataneissa huikeiden yksilösuoritusten lisäksi toinenkin hyvä puolensa. Kun fanien ja median huomio kiinnittyy karismaattisiin profiilipelaajiin, heidän varjossaan on rauha kasvaa uusi, tuoreempi ja luovempi, joukkuepelaamiseen kasvanut sukupolvi.

Older Entries